Il percorso che seguono le persone prima di concludere un acquisto non è lineare. Dimenticate i vecchi modelli di marketing rappresentati da imbuti o step conseguenziali. Sembrerà strano e forse vi strapperà un sorriso ma il piatto di spaghetti è l’immagine che meglio descrive il sentiero che ci porta alla decisione finale. E se vogliamo fare un paragone, il processo d’acquisto è simile a quello che ci conduce alla scelta del piatto da ordinare dopo aver letto il menù.
Il nome tecnico di questo nuovo modello è Messy Middle ed è stato scoperto da Alistair Rennie e Jonny Protheroe, due ricercatori del team analisi dei consumatori di Google che hanno usato la metafora degli spaghetti per spiegarlo.
Il tramonto dei classici funnel
AIDA, TOFU, MOFU, BOFU sono acronimi che descrivono diverse tipologie di funnel di cui avrete sicuramente sentito parlare. Una persona matura la consapevolezza di avere un bisogno, ricerca le informazioni su un prodotto che potrebbe soddisfarlo, poi valuta le alternative e infine sceglie quale acquistare. Successivamente c’è una fase dedicata alla fidelizzazione del cliente. Questi step o fasi sono indicati nei classici funnel e sono stati completamente stravolti dal Messy Middle che ha proposto delle inedite chiavi di lettura dei processi d’acquisto.
Il Messy Middle in poche parole
Fonte: Think with Google
Dopo aver avvertito un bisogno, le persone svolgono un’attività costante di esplorazione e valutazione di un prodotto. L’esplorazione ha una natura espansiva: si amplia lo spettro delle ricerche. La valutazione ha invece una natura riduttiva: si considerano i prodotti di interesse e si analizzano studiandone i dettagli. Durante la valutazione si possono scoprire nuove caratteristiche di un prodotto, quindi, successivamente si comincia una nuova fase di esplorazione per cercare altri prodotti con quelle particolarità. Questo è il processo descritto dai ricercatori di Google ed oscilla stabilmente tra le due fasi sopra citate.
Naturalmente c’è un trigger iniziale che svolge la funzione di innesco e uno step conclusivo rappresentato dall’acquisto. Durante le poche fasi previste dal Messy Middle si è continuamente esposti alle pubblicità dei marchi e all’esperienza che propongono. Una strategia corretta e adeguata da parte dei brand sotto questo punto di vista favorisce il purchase.
Indurre all’acquisto con i bias
Il cervello è diviso in due emisferi, e citando Kahneman possiamo dire che uno è più pigro dell’altro. Per questo, spesso incappiamo in errori cognitivi, infatti il nostro cervello sceglie delle scorciatoie per prendere delle decisioni. Questa brevissima descrizione spiega in sintesi il concetto di bias (euristiche).
Ci sono alcuni bias che, se utilizzati in modo corretto, favoriscono il processo di acquisto riducendo il tempo dedicato alle fasi di esplorazione e valutazione:
euristica di categoria: fornire delle informazioni precise che permettano di classificare un prodotto e capire al volo le sue caratteristiche. Ad esempio indicare i megapixel della fotocamera di un cellulare o il peso di un particolare prodotto o la tipologia di un libro;
euristica dell’autorità: presentare pareri di esperti, scienziati e persone autorevoli;
riprova sociale: in condizioni di incertezza il parere dei pari può orientare una scelta. Presentare delle recensioni positive in un sito rappresenta uno strumento che favorisce questo bias;
potere dell’immediatezza: rendere disponibile un prodotto nell’immediato o nel breve periodo ne aumenta le probabilità di acquisto;
potere della scarsità: quando vogliamo comprare un prodotto e questo è disponibile per poco tempo oppure esiste in un numero limitato di copie, la nostra voglia di acquistarlo aumenta;
gratuità: vendere un prodotto offrendo qualcosa in omaggio oppure regalando uno sconto per un futuro acquisto è una tecnica efficace per attivare un bias.
Questa teoria si basa sulle scienze comportamentali applicate agli studi di marketing. Avevate mai sentito parlare del Messy Middle? Contattaci per conoscerci e scoprire quali strategie di comunicazione potrebbero essere più utili per la tua azienda.
Ritorno al futuro, in sella ad una Caballero. Questa frase spiega il concetto che Fantic ha esposto ad AERA per la realizzazione di una campagna per il lancio del nuovo modello della celebre motocicletta Caballero. Per chi non conoscesse questa moto iconica, è stata prodotta alla fine degli anni 60, ed ha contribuito a scrivere la storia delle due ruote: è stata acquistata da una generazione intera, ed ha ispirato milioni di giovani. La nuova versione della Caballero è stata prodotta in due varianti ed ha tre cilindrate diverse; il design è stato rinnovato, ed il motore reso più potente.
Il ruolo di AERA
AERA ha individuato due target principali per promuovere il nuovo modello della Caballero: il primo è rappresentato da coloro che avevano acquistato questa moto quando erano giovani, ed il secondo dalle persone potenzialmente interessate ad una motocicletta con quelle caratteristiche e un passato prestigioso.
L’obiettivo previsto dalla strategia è stato far rivivere il mito della Caballero, proiettando il passato nel futuro. Quindi valorizzando le caratteristiche del nuovo modello.
Nello specifico sono state progettate alcune azioni: realizzazione di un sito ad alto impatto emozionale e una brochure.
I contenuti visuali sono stati i protagonisti del sito, e sono stati scelti per riaccendere l’entusiasmo degli amanti della Caballero. Inoltre, è stata prevista una sezione dove vedere le differenti versioni della moto con le caratteristiche tecniche.
Le emozioni hanno avuto un ruolo importante anche nella brochure: la Caballero è stata la prima moto per tanti appassionati, quindi è stato scelto come claim “IT ALL BEGAN WITH A CABALLERO”. I copy e le foto utilizzati sono evocativi per ricordare le prime corse in moto.
Con il passare degli anni, è diventato sempre più essenziale per le aziende distinguersi dai competitor. Ad oggi non si mira più a vendere un semplice prodotto, l’obiettivo è avvicinarsi il più possibile al consumatore finale e comunicargli perché ha bisogno del nostro prodotto.
Proprio su questo si basa la Value Proposition, una tecnica logica che permette di comunicare al cliente che ciò che stiamo vendendo soddisfa le sue necessità, reali o ideali, aiutandolo a migliorare la sua vita.
“Perché me piuttosto dei competitor?”
È proprio questa la domanda che dobbiamo porci per riuscire a scrivere una proposta di valore efficace.
Oltre ad adottare un tone of voice adatto e in linea con il nostro brand, è importante anche strutturare attentamente la proposta. Per lasciare il segno nella mente del possibile acquirente dobbiamo farlo “sentire a casa”, parlando la sua stessa lingua.
Il linguaggio gioca infatti un ruolo fondamentale, saper scegliere le parole giuste può fare la differenza.
Come scrivere una buona value proposition?
Gli elementi essenziali sono tre:
Titolo: deve colpire al primo colpo chi sta leggendo, incuriosendo e trasmettendo sicurezza.
Sottotitolo: dobbiamo dimostrare di sapere chi siamo, cosa offriamo e quali sono i benefici del nostro prodotto, parlando in modo chiaro e diretto al lettore.
Immagine: dev’essere coerente con il testo, con il brand e con il valore comunicato.
Bisogna ricordare che le immagini, molte volte, hanno un potere comunicativo più potente delle parole.
Un esempio per capire meglio:
“MailChimp
Send Better Email”
In questo caso, MailChimp, una piattaforma che offre servizi di email marketing, utilizza solo tre parole per far colpo sugli utenti: “invia e-mail migliori”.
In questo caso specifico è stata messa in atto anche una strategia linguistica detta presupposizione. Leggendo “migliori”, l’utente inizierà a credere involontariamente che fino a quel momento abbia inviato mail banali o nella media, e che MailChimp sia la soluzione per fare un passo avanti.
Ultimo, ma non per importanza, dobbiamo controllare che le informazioni da processare siano, oltre che chiare e dirette, fornite nella giusta quantità. Difatti, nel caso fossero troppe, l’utente potrebbe confondersi e non riuscire a individuare il messaggio che vogliamo comunicare, passando all’opzione successiva senza considerare la nostra.
Vuoi trovare la Value Proposition perfetta per la tua azienda?
Confrontarsi con una persona empatica e capace di comprendere i bisogni dell’interlocutore è soddisfacente, vero? Quando si dimostra un reale interesse verso qualcuno è più facile instaurare una relazione. Lo stesso vale per il marketing: un’azienda che mette il cliente al centro ha sicuramente maggiori probabilità di conquistarlo rispetto ad un’altra che invece si concentra unicamente sulla promozione dei prodotti offerti sul mercato. Questo è il significato del concetto di marketing relazionale.
Scegliendo altre parole, si può descrivere il marketing relazionale come quell’insieme di attività svolte da un’azienda per sviluppare relazioni qualitative con un cliente al fine di fidelizzarlo. Naturalmente per farlo è necessario basarsi sui suoi bisogni, prevedendoli in anticipo se possibile. In quest’ambito il focus delle aziende viene posto sulla persona: infatti non si parla di B2B o di B2C ma di H2H, cioè human to human.
Il cliente comanda!
Le origini di questa strategia risalgono ad un periodo storico ben preciso: il post 1929. Negli anni successivi alla grande depressione anche il mondo del marketing si interrogò su come ripartire ed un grande esperto chiamato John Benson evidenziò la necessità di concentrarsi su ciò che il cliente desidera.
“Forse d’ora innanzi dovremo usare meno il nostro ingegno per campagne fantasiose e più per riuscire a capire davvero ciò che la gente vuole. Il Cliente comanda!”.
Queste sono le parole pronunciate da Benson in persona. Per ricostruire la fiducia venuta a mancare a causa del perdurare della crisi era necessario ripartire dai bisogni delle persone, quindi diventava strategico far vivere loro un’esperienza soddisfacente in tutte le fasi della customer journey.
Marketing relazionale vs marketing transazionale
Qual è la differenza tra il marketing relazionale e quello transazionale? Il secondo è quello classico: ha come obiettivo la massimizzazione delle vendite nel breve termine e si rivolge a un pubblico vasto.
Inoltre il contatto con il cliente si ha prevalentemente in occasione delle vendite. Il marketing relazionale mira a coltivare una relazione nel lungo termine, con il cliente, mediante un’interazione continua per conquistare la sua fiducia. La caratteristica che lo distingue è anche il valore che viene riconosciuto ai bisogni e alle aspettative delle singole persone.
Perchè il marketing relazionale
Secondo uno studio, i clienti fidelizzati possono arrivare a spendere il 40% in più se soddisfatti. Perciò far vivere loro un’esperienza gratificante e personalizzata è la chiave per il successo. C’è un altro vantaggio che deriva dalla felicità del cliente: una persona entusiasta promuoverà il marchio parlando con amici e conoscenti. Così può diventare un vero e proprio testimonial. Questa strategia nel tempo consentirà di creare una community intorno al brand: dettaglio non banale.
3 regole
Conoscenza
Interesse
Fiducia
Questo è il quadro all’interno del quale si sviluppano le relazioni con i clienti e ci vuole del tempo perchè evolvano fino all’ultimo step.
Come fare marketing relazionale?
Innanzitutto è necessario definire la customer journey del cliente e delineare il funnel
È importante avvalersi di un CRM: Customer Relationship Management
Bisogna segmentare la clientela in gruppi omogenei
Lead nurturing e lead scoring
Di cosa parliamo? Il lead nurturing è un processo di marketing automation che consente di inviare messaggi personalizzati ai potenziali clienti, accompagnandoli nel funnel. Questi hanno diversi contenuti: informazioni utili, suggerimenti, sconti e via dicendo. I contenuti variano in base alla fase del percorso del prospect. Il lead nurturing è quindi una metodologia importante per il marketing relazionale.
Anche il lead scoring lo è: grazie a questa tecnica si assegna un punteggio ai prospect in base alle azioni che compiono nel sito, per esempio. Così si quantifica l’interesse che possono avere nell’acquistare un prodotto. Una volta classificati i prospect è possibile raggrupparli per poi contattarli.
Alcuni strumenti del marketing relazionale
Social network per condividere contenuti utili e coinvolgenti
Newsletter
Sondaggi
Richiesta feedback
Webinar o eventi fisici
Servizio clienti
Ora anche tu conosci i segreti del marketing relazionale ed hai imparato che i clienti vanno considerati in primo luogo delle persone. Se vuoi approfondire ulteriormente questo argomento contattaci.
Per le aziende B2B serve investire in comunicazione? Spesso si sente dire che le aziende che operano nel settore business to business non abbiano un particolare bisogno di investire in comunicazione assumendo personale specializzato o collaborando con agenzie.
Non c’è nulla di più sbagliato.
Se il target di queste aziende è diverso da quello delle delle aziende B2C non significa che investire nella comunicazione non debba essere una delle priorità.
Certo, per il B2B cambiano le tecniche, le esigenze specifiche, ma la sostanza no.
Quello che le aziende B2B devono sapere
Gli analisti di Gartner Inc hanno fornito alcuni dati che dimostrano che la comunicazione sta assumendo un’importanza crescente per queste imprese: secondo la multinazionale che si occupa di consulenza strategica, entro il 2025 nell’80% dei casi, il modello di comunicazione per le aziende B2B sarà ibrido e vedrà un ruolo centrale del digital e dei social network. Per questo Rob Sanchez ha commentato così su Forbes “Ecco perché i professionisti del marketing B2B devono comprendere meglio il profilo dei propri acquirenti: oggi l’obiettivo è strutturare una pianificazione che soddisfi nuove specifiche esigenze”.
Invece, una ricerca condotta dalle agenzie Sec Newgate Italia e Cernuto Pizzigoni & Partners, su un campione di 100 aziende B2B impegnate nel settore dell’industria e dei servizi, dimostra che 8 aziende su 10 focalizzeranno la propria comunicazione su digitale, ufficio stampa e lobbying. Per quanto riguarda la prima categoria, tra i social più gettonati compaiono Linkedin (96%) e dopo YouTube e Facebook (70%).
La pandemia globale ha ridotto al lumicino le occasioni di incontro fisico e le fiere ed ha modificato profondamente le abitudini delle imprese: uno studio condotto nel 2020 in Italia da McKinsey su 400 “decision maker” spiega che il 97% delle aziende B2B italiane sarebbe disponibile ad effettuare acquisti utilizzando l’e-commerce, quindi senza incontrare un venditore. Tuttavia, nonostante queste tendenze, i dati raccolti dall’Osservatorio istituito da Marketing Arena con l’Università Ca’ Foscari di Venezia, spiegano che solo il 25% delle aziende intervistate vende online. C’è quindi uno scollamento tra domanda ed offerta.
Quali obiettivi di comunicazione?
Abbiamo capito che in prospettiva, anzi già adesso, investire in comunicazione è importante per il settore B2B. Ma su questo versante quali sono i principali obiettivi da perseguire per le aziende?
Elenchiamo i principali:
Awareness
Reputation
Thought leadership
Lead generation
Utilizzando i diversi canali di comunicazione: dal blog ai social, passando per l’email marketing, una delle priorità è promuovere il proprio marchio: farlo conoscere comunicando i valori ed il beneficio per il pubblico.
Anche la reputation ha un ruolo fondamentale. Nel B2B la comunicazione non è rivolta agli utilizzatori finali, ma ai manager ed ai dirigenti d’azienda: il processo decisionale per l’acquisto di un prodotto è quindi più complesso e coinvolge diversi attori. Dato questo scenario, la reputazione, ossia dimostrare competenza e conoscenza del proprio settore è quindi importante.
Linkedin è il social d’eccellenza dei professionisti perciò deve essere utilizzato dalle aziende B2B condividendo contenuti interessanti al fine di dimostrare la propria competenza, la propria bravura. Con un uso efficace di questo social e degli altri, insieme al blog, è possibile anche affermarsi come thought leader: leader di pensiero, punti di riferimento per un settore.
Naturalmente, uno degli scopi principali di ogni strategia di comunicazione è quello di ottenere nuovi contatti: persone interessate ad acquistare i prodotti o i servizi che si offrono sul mercato. Nel mondo digitale ci sono i consumatori finali, ma come loro anche i dirigenti delle aziende. Quindi, riuscire ad essere protagonisti in questa dimensione con tecniche efficaci permette sicuramente di ottenere nuovi contatti e di farsi notare. Non dimentichiamo che negli ultimi anni la qualità della comunicazione è accresciuta: sia dal punto di vista delle grafiche che dei contenuti. Pertanto non essere al passo con questi cambiamenti significa essere percepiti come realtà di serie b, nonostante si realizzino prodotti di ottima qualità.
Comunicare bene, al giorno d’oggi, è importante per tutti.
Quando si sosteneva che la pandemia avrebbe prodotto alcune trasformazioni nella società, sicuramente si ha azzeccato questa previsione, se si guarda allo sviluppo del digitale che c’è stato negli ultimi anni. La crisi COVID ha impresso un’accelerazione alla digitalizzazione, e il fenomeno del “Live shopping” rappresenta uno degli effetti.
La chiusura dei negozi e il timore di frequentare luoghi affollati ha favorito lo sviluppo dell’e-commerce in generale e anche una particolare forma di acquisti online che alcuni chiamano “Live streaming shopping” o “Live shopping” oppure “Live e-commerce”. Sono nomi diversi, ma tutti indicano lo stesso fenomeno.
Televendite 4.0?
Ricordate le vecchie televendite? Qualcuno potrebbe dire che il live shopping sia una loro evoluzione. E in parte è vero. Questi show organizzati per vendere rispondono al principio “see now, buy now” e mixano entertainment, shopping e influencer marketing: offrono un’esperienza divertente basata su veri e propri spettacoli. Inoltre, favoriscono l’engagement e la creazione di una relazione con il pubblico.
Un fenomeno che sta travolgendo la Cina
Questo nuovo trend sta impazzendo in Asia. Nel 2020 due terzi dei consumatori cinesi ha affermato di aver acquistato dei prodotti durante una diretta live, e proprio in Cina, il live shopping ha raggiunto il 10% del mercato totale dell’e-commerce. Secondo uno studio pubblicato dal China Internet Network Information Center (CNNIC) sullo sviluppo di internet, nel paese del dragone, gli utenti delle piattaforme di live streaming hanno raggiunto quota 617 milioni alla fine del 2020. Questo dato rappresenta il 62,4% del numero totale di utenti Internet cinesi. Inoltre si prevede che entro il 2023, in Cina, gli acquisti durante le dirette live conteranno quasi il 20% delle vendite al dettaglio. In Europa questo fenomeno è meno sviluppato, ma secondo McKinsey & Company, nei prossimi 5 anni potrebbe avere una crescita analoga a quella appena descritta.
Alle origini del successo
Il successo dello shopping live nasce nel 2016, quando Alibaba lancia la piattaforma Taobao Live. Questa integra all’e-commerce la possibilità di svolgere dirette. Anche Amazon non è rimasta a guardare, infatti ha rilasciato Amazon Live. Ma oltre alle piattaforme di vendita, sono le MCN (Multi-Channel Network) a giocare un ruolo fondamentale in questo settore. Le Multi-Channel Network, dopo averli contrattualizzati, mettono in contatto gli influencer, chiamati KEY (Key opinon leader), con i brand e le piattaforme di live streaming. Una della più importanti è Xinxuan, fondata da Xin Youzhi: un influencer con 87 milioni di followers.
Durante gli show, gli influencer svolgono delle vere e proprie performance ogni sera per 4 ore: generalmente dalle 20 alle 24, presentando circa 12 prodotti all’ora. Questo è quanto spiega Forbes. McKinsey e Company riportano che durante le dirette, le categorie merceologiche più presenti sono quelle del Fashion (35,6%), Beauty (7,6%) e Food (7,4%).
Grazie alle piattaforme di live e-commerce è possibile interagire con il presentatore direttamente da casa, grazie alla chat, oppure rivolgersi a degli assistenti e acquistare la merce istantaneamente, continuando a seguire lo show. Nel corso degli spettacoli vengono presentate delle promozioni o degli sconti speciali, per chi sta seguendo la diretta dall’inizio, per esempio. Questo format è molto coinvolgente e sfrutta una delle leve della persuasione: il principio di scarsità. Infatti c’è poco tempo per acquistare i prodotti presentati o per beneficiare della promozione, perciò l’ascoltatore avverte un senso di urgenza.
Direzione Europa
Questo fenomeno è quindi importante e ha forti margini di crescita. Di conseguenza non dobbiamo pensare che sia relegato solo all’Asia, perché rappresenta a tutti gli effetti la nuova frontiera dell’e-commerce. L’iResearch Institute, durante un convegno organizzato dall’associazione ChinaEU, ha spiegato che l’Europa entro il 2024 potrebbe “raggiungere circa 160 milioni di utenti di e-commerce in live streaming, di cui circa 100 milioni che potrebbero anche effettuare acquisti mentre guardano le dirette”.
Se siete un’azienda e avete un e-commerce, preparatevi! Il live shopping sta per sbarcare anche qui.
Ad oggi Amazon conta oltre 300 milioni di clienti attivi in tutto il mondo. Malgrado il periodo pandemico dovuto al Covid-19, il 61% dei brand presenti nel più famoso Marketplace al mondo ha visto aumentare le proprie entrate complessive fino al 30% nel 2020. Dal punto di vista delle ricerche di prodotti Amazon risulta ulteriormente in crescita: la percentuale di utenti che ricerca prodotti da acquistare online è passata dal 45% al 55% in soli tre anni (dal 2015 al 2018), superando di fatto Google e tutti gli altri motori di ricerca.
Se la tua azienda intende vendere su Amazon, inserirli nell’offerta del marketplace dovrebbe far parte della tua strategia di marketing complessiva, indipendentemente da dove si localizzano e come sono organizzati i tuoi punti vendita. Gli investimenti in pubblicità sulla piattaforma dovrebbero però rappresentare la parte cruciale di questa strategia.
Scopri come dare visibilità al tuo Brand e ai tuoi prodotti utilizzando 5 strumenti importanti su Amazon Advertising.
Background
Nonostante il periodo pandemico dovuto al Covid-19, il 61% dei brand presenti nel più famoso Marketplace al mondo ha visto aumentare le proprie entrate complessive fino al 30% nel 2020.
Sappiamo che Facebook e Google dominano lo spazio pubblicitario digitale da anni ormai, ma Amazon si è già posizionato in classifica al terzo posto e la crescita è molto rapida. Si stimano quasi 10 miliardi di dollari di entrate pubblicitarie nel 2019 corrispondente a quasi l’8% del mercato degli annunci digitali, e oltre il 30% in più rispetto all’anno precedente.
Esattamente come esistono le attività Seo (Search Engine Optimization) per configurare il posizionamento di pagine web sui motori di ricerca come Google e Bing, esiste anche la SEO per Amazon che si traduce nel lavoro in ottica SEO sulle schede prodotto.
Secondo Feedvisor, quasi il 44% degli utenti non raggiunge la seconda pagina e il 26% compra spesso il primo prodotto in lista.
Immagine. https://feedvisor.com/
Se vuoi migliorare la visibilità dei tuoi prodotti sul Marketplace più famoso al mondo, è bene considerare un progetto di Marketing che comprenda anche iniziative pubblicitarie, le Amazon Ads.
Sono a disposizione diverse tipologie di annunci a pagamento che possono aiutarti ad ottimizzare la presenza dei tuoi prodotti e, quindi, a vendere su Amazon con maggior profitto.
Ecco alcuni esempi che sicuramente vi sarà capitato di incontrare durante il vostro giro di acquisti su Amazon:
Li riconoscete?
Immagine. https://www.amazon.it/
Sponsored Product: si possono visualizzare sulle pagine dei risultati di ricerca o nel carosello dei prodotti consigliati
Headline Search Ads: si attivano sulla base di parole chiave e possono coinvolgere sia le schede prodotto che le pagine degli Stores virtuali dei venditori. Compaiono nella fascia alta dei risultati di ricerca.
Product Display Ads: appaiono all’interno della vetrina del venditore o di un suo concorrente e sono basati sugli interessi mostrati dagli utenti
Importante
I posizionamenti degli annunci sponsorizzati vengono assegnate su base d’asta. E lo dettaglieremo più avanti.
Passiamo ora ad approfondire i 5 strumenti chiave Amazon Ads che la tua azienda può utilizzare per sponsorizzare i tuoi prodotti:
Sponsored Product
What
Sono campagne Pay-per-Click Aumentano la visibilità di uno o più prodotti e dunque la relativa probabilità di vendita.
Where
Sono visibili nella prima pagina dei risultati di ricerca e nelle pagine di dettaglio dei prodotti.
How
Vengono attivati in relazione a specifiche ricerche di prodotto.
Immagine. https://advertising.amazon.com/
Ciascun click sugli annunci porta traffico alla relativa pagina prodotto. I prodotti sponsorizzati si riconoscono dal relativo tag in grigio “Sponsorizzato”.
Tutte le campagne PPC sono regolate da un meccanismo ad asta. Ciascun venditore imposta un costo per click (cpc) massimo che è disposto a pagare. All’utente appare l’annuncio con il maggior cpc e con il più alto grado di rilevanza rispetto alla ricerca.
Sponsored Brand
What
Sono campagne Pay-per-Click che aumentano la visibilità di un brand e del relativo catalogo all’interno di Amazon
Where
Hanno la veste grafica di Banner che includono il logo del brand, un titolo personalizzato e fino a tre prodotti appaiono nei risultati di ricerca e si attivano in relazione a determinate parole chiave (che possono comprendere o meno il nome del brand o del prodotto)
Immagine. https://advertising.amazon.com/
Il click sugli annunci conduce l’utente su una delle pagine prodotto o in alternativa sul Brand Store.
I Sponsored Brand possono essere in formato Video. Durata del video: Tra 6 e 45 secondi (è consigliata una durata di 30 secondi o leggermente superiore). Il video viene riprodotto automaticamente quando il 50% è sullo schermo e senza audio. I video devono quindi poter funzionare anche senza il sonoro. Dovrai quindi assicurarti che il testo su schermo sia facilmente leggibile su ogni dispositivo mobile. Compare se in linea nei risultati di ricerca e associato da un box che riporta alcuni dettagli di prodotto: foto, titolo, prezzo, rating e se si tratta di un prodotto Prime.
Sponsored Display
What
Sono campagne display che hanno l’obiettivo di coinvolgere utenti che hanno manifestato un interesse verso un prodotto o una categoria di prodotti. Si presentano con il logo del brand, l’immagine del prodotto, un titolo personalizzabile, la descrizione, la valutazione del prodotto, l’eventuale badge Prime. Se si naviga da desktop l’annuncio contiene anche un tasto con la Call to Action (acquista ora). Sono campagne Pay-per-Click che aumentano la visibilità di un brand e del relativo catalogo all’interno di Amazon
Where
Gli annunci display appaiono nelle pagine Amazon o su siti di terze parti (retargeting)
Immagine. https://advertising.amazon.com/
Supportano nella vendita (ri)proponendo un determinato prodotto a coloro che hanno già dimostrato una certa intenzione di acquisto. Il modello di pagamento è Pay-per-Click: si paga solo quando l’utente clicca (indipendentemente dalle impression, cioè dal numero di visualizzazioni del banner).
Contenuti A+
What
Sono dei contenuti visuali, grafici e/o testuali che valorizzano ulteriormente le schede prodotto.
Where
Si trovano nella scheda prodotto, al di sotto della tabella delle specifiche.
Secondo fonti Amazon i contenuti A+ sono in grado di aumentare le probabilità di vendita dal 10 al 20%.
Offerte e Promozioni Amazon
What
Le offerte promozionali Amazon propongono sconti della durata limitata nel tempo.
Ci sono 4 tipi di offerte promozionali:
Offerte in vetrina
Sono visibili tramite un banner in home page. A loro Amazon dedica anche una pagina apposita.
Offerte del giorno
Durano solo 24 ore e sono visibili nella pagina offerte. Ciascuna presenta l’immagine del prodotto con l’etichetta “offerta del giorno”, il confronto tra il prezzo scontato ed il prezzo originale barrato, il numero di ore per le quali resterà ancora attiva, il titolo dell’inserzione, da chi è venduto e spedito l’articolo, il numero di feedback e il voto complessivo dei clienti (da 1 a 5 stelline).
Offerte lampo
Sono promozioni valide per un limite temporale molto breve.
Nelle offerte lampo sono evidenziate le stesse informazioni delle offerte del giorno. In più risulta anche il numero articoli già acquistati sul totale dei disponibili
Offerte in anteprima Prime
Questo tipo di promozione è riservata agli utenti che sottoscrivono un abbonamento Prime.
Immagine. https://www.amazon.it/
Potete trovare le offerte promozionali nella sezione Offerte del menu di navigazione. Dalla sezione a sinistra si ha la possibilità di filtrarle in base a diversi parametri: prezzo, categoria, tipo di offerta, disponibilità, sconto, media recensioni clienti.
In conclusione, le opportunità di attirare il vostro pubblico sono davvero molteplici, ciò che davvero conta è elaborare una valida strategia prendendo in considerazione tutti gli elementi necessari a formulare un marketing plan orientato ad incrementare le vendite.
Aera supporta le aziende con progetti All-Inclusive per la crescita dei brand su Amazon ed i maggiori marketplace.
Sviluppiamo strategie per farvi vendere su Amazon con successo attraverso un approccio full-service: dalla pianificazione analitica alla gestione completa dell’account con l’ottimizzazione di strumenti ed attività.
8 tendenze pubblicitarie di Amazon da conoscere per il 2021.
Amazon possiede un vantaggio particolarmente potente che si chiama “intenzione”.
Quando un utente cerca “le migliori scarpe da corsa” su Google, potrebbe essere semplicemente nella fase di ricerca. Ma se cerca la stessa frase su Amazon, è molto probabile che sia già predisposto all’acquisto, ovvero la sua intenzione è già visibilmente espressa. Questo è una forte motivazione per cui le aziende che intendono vendere i loro prodotti dovrebbero inserire e pubblicizzare i propri prodotti su Amazon. Questa enorme piattaforma mondiale espone il vostro prodotto a persone già pronte ad acquistare qualcosa. E questa è un’arma veramente potente!
Consapevole dell’incredibile potenziale di Amazon, scopri le 8 principali tendenze da conoscere per il 2021 così da ottimizzare la strategia di pubblicità Amazon del tuo marchio e aumentare i profitti.
Back to 2020
Febbraio 2020 è sicuramente un mese che ricorderemo per lungo tempo. Il Coronavirus si diffonde in Italia e la vita degli italiani viene immancabilmente stravolta. Il periodo di restrizioni messe in atto per contenere il contagio da Covid 19 ha avuto un impatto diretto anche sulle abitudini di consumo degli italiani che hanno virato con forza verso gli acquisti online.
Se il più famoso Marketplace nei mesi precedenti si era posizionato intorno al 40%, solo nella settimana in cui sono cominciati i primi timori legati alla pandemia si è verificato un aumento del 58,3% delle vendite dei retailer online puri e di quelli tradizionali operanti anche nell’e-commerce. In un contesto in cui l’abitudine di vivere su Internet molte delle attività quotidiane acquisisce repentinamente una forte valenza, Amazon registra un picco straordinario di acquisti online, dal fabbisogno giornaliero allo shopping di vestiario, elettronica, elettrodomestici e arredo casa, materiale didattico, libri ecc.
A livello di investimenti pubblicitari, si erano stimati quasi 10 miliardi di dollari di entrate pubblicitarie nel 2019 corrispondente a quasi l’8% del mercato degli annunci digitali, vediamo qui le previsioni stimate per il 2021.
Immagine. https://www.emarketer.com/
E per il resto del 2021 cosa ci aspetta? Ecco 8 nuove tendenze da tenere in considerazione.
1. Sempre più Brands stanno adottando strategie pubblicitarie su Amazon
Il 2020 si è rivelata una grande annata per l’Advertising su Amazon, poiché un numero considerevole di aziende e nuovi Brands hanno iniziato ad utilizzare la piattaforma.
Il rapporto di Feedvisor ha registrato che l’88% dei Brands interpellati ha utilizzato la piattaforma pubblicitaria di Amazon nel 2020, con un aumento del 21% rispetto all’anno precedente.
Inoltre, il 41% dei marchi ha sfruttato Amazon Advertising come una delle loro nuove strategie implementate proprio durante il periodo della pandemia Covid-19. Mentre Amazon continua ad espandere le sue potenzialità dei suoi strumenti pubblicitari, si prevede che l’adozione del Marketplace aumenterà ulteriormente nel 2021.
2. I marchi ottengono rendimenti più elevati dalle attività pubblicitarie di Amazon
Considerando l’enorme potenziale della piattaforma in termini di ritorno economico, un numero sempre più elevato di Brands sembra abbracciare Amazon Advertising.
Un sondaggio su 1.000 marchi statunitensi ha rivelato che il 51% dei marchi ha registrato un profitto di 7 volte maggiore e oltre sulle proprie iniziative pubblicitarie Amazon, rispetto al 47% dell’anno precedente. Mentre il 39% dei marchi ha registrato rendimenti dalle 4 alle 6 volte superiore.
Poiché quest’anno le aziende investiranno di più nella piattaforma, assicurati che la tua azienda utilizzi una strategia adeguata e strumenti efficaci per sfruttare questi vantaggi.
Aera è a disposizione per darti tutto il supporto necessario, chiedi una proposta senza impegno!
3. La sempre maggiore concorrenza accelera l’aumento della spesa pubblicitaria di Amazon
Amazon Advertising sta assumendo le caratteristiche tipiche di un campo da gioco e diventando, quindi, un Marketplace sempre più competitivo. Questa evoluzione è dovuta proprio all’afflusso di nuovi Brands che hanno adottato la piattaforma nell’ultimo anno.
La presenza di concorrenza in costante aumento, insieme all’elevata opportunità di ROI, sta spingendo le aziende ad aumentare la spesa pubblicitaria su Amazon.
Per fare un esempio: Se, negli Stati Uniti, Amazon prevedeva di raccogliere oltre 13 miliardi di dollari in termini di entrate pubblicitarie lo scorso anno, a livello globale possiamo aspettarci di vedere aumenti della spesa pubblicitaria mensile da parte delle aziende per tutto il 2021.
4. La trasformazione di Amazon in piattaforma Full Funnel
Amazon si sta dimostrando una potente piattaforma marketing ad approccio Full Funnel, ovvero in grado di raggiungere le persone in qualsiasi fase del percorso dell’acquirente.
Ma cosa vuol dire Funnel in Marketing?
Funnel in Inglese significa imbuto e comprende tutte quelle attività di marketing che hanno lo scopo di vendere un prodotto/servizio. In sostanza, il cliente si trova dentro un “imbuto di marketing” nel quale è tracciato il percorso verso la vendita.
Immagine. https://www.insidemarketing.it/
L’ultimo rapporto di Feedvisor ha registrato come i Brands vedono il valore della pubblicità su Amazon legato ad una serie di obiettivi importanti. In particolare, il 68% ha affermato di utilizzarlo per aumentare la consapevolezza del marchio (Brand Awareness), il 65% lo utilizza per acquisire nuovi clienti, (Lead Generation) mentre il 60% ha affermato di utilizzarlo per aumentare le vendite.
Amazon e le diverse tipologie di annunci (qui abbiamo parlato di Amazon Ads – link interno) che offre possono essere utilizzati in una miriade di strategie pubblicitarie, tenendo conto di tutto il processo, dall’inizio alla fine del Funnel.
5. Maggiore utilizzo di Amazon DSP
Nel 2020, sempre più aziende hanno iniziato a utilizzare Amazon DSP come un’altra efficace risorsa per massimizzare le loro strategie pubblicitarie.
Amazon DSP è una demand-side platform che consente agli inserzionisti di acquistare in modo programmatico annunci display, video e audio all’interno e all’esterno di Amazon.
Nel complesso, si è registrato il 26% in più di Brands che hanno sfruttato Amazon DSP rispetto all’anno precedente. Inoltre, il 51% dei Brands su Amazon ha citato Amazon DSP come il generatore del massimo ritorno sulla spesa pubblicitaria (RoAS o Return on Advertising Spend, “ritorno sull’investimento pubblicitario).
Visti i numeri a nostra disposizione è molto probabile che i brand continuino a esplorare le capacità di Amazon DSP nel 2021, sperimentando anche altri nuovi tipi di annunci man mano che Amazon espanderà la sua Suite di tipologie di annunci.
6. I Sponsored Products generano il miglior RoAS
Se in generale abbiamo visto che le aziende trovano un grande valore con ciascuno dei tipi di annunci di Amazon, Sponsored Products è emersa come una delle scelte più efficaci.
Il 56% dei Brands intervistati da Feedvisor ha affermato che Sponsored Products genera il RoAS più elevato, con Sponsored Brands e Sponsored Display rispettivamente al secondo e al terzo posto in lista.
Dunque come nocciolo strategico di Amazon Advertising, consigliamo alle aziende di assicurarsi di ottimizzare i propri annunci di Sponsored Products per raggiungere più clienti e aumentare le conversioni.
Abbiamo visto che RoAS (Return on Advertising Spend, è il “ritorno sull’investimento pubblicitario”) ovvero il guadagno generato da una campagna pubblicitaria meno il costo della pubblicità.
7. Mobile Ads generano un ROI più elevato per i brand
Sappiamo bene che la rivoluzione degli Smartphone è in costante crescita, poiché le aziende hanno continuato a investire nelle loro strategie di pubblicità su Mobile.
Dal momento che l’m-commerce (ovvero Mobile-commerce) ha raggiunto i 284 miliardi di dollari, ovvero il 45% del mercato totale dell’e-commerce negli Stati Uniti, nel 2020, ci aspettiamo che gli annunci generati per comparire su dispositivi mobili espandano il loro dominio per tutto il 2021 e oltre.
8. I marchi fanno pubblicità in modo più strategico
Con l’aumentare della concorrenza (come abbiamo letto nel punto 3) e l’incremento dei budget, le aziende stanno realizzando l’importanza di adottare un approccio strategico alla pubblicità su Amazon.
Le aziende si stanno orientando verso la pubblicità durante i periodi di punta come può essere il Prime Day. Sfruttare al massimo le occasioni che attirano il pubblico online è sicuramente una soluzione efficace per dare visibilità ai propri prodotti e generare profitti.
In conclusione, disporre delle strategie e del partner giusto per ottimizzare la tua pubblicità su Amazon è fondamentale per garantire che ogni Euro del tuo budget dia ottimi risultati .
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