Il percorso che seguono le persone prima di concludere un acquisto non è lineare. Dimenticate i vecchi modelli di marketing rappresentati da imbuti o step conseguenziali. Sembrerà strano e forse vi strapperà un sorriso ma il piatto di spaghetti è l’immagine che meglio descrive il sentiero che ci porta alla decisione finale. E se vogliamo fare un paragone, il processo d’acquisto è simile a quello che ci conduce alla scelta del piatto da ordinare dopo aver letto il menù.
Il nome tecnico di questo nuovo modello è Messy Middle ed è stato scoperto da Alistair Rennie e Jonny Protheroe, due ricercatori del team analisi dei consumatori di Google che hanno usato la metafora degli spaghetti per spiegarlo.
Il tramonto dei classici funnel
AIDA, TOFU, MOFU, BOFU sono acronimi che descrivono diverse tipologie di funnel di cui avrete sicuramente sentito parlare. Una persona matura la consapevolezza di avere un bisogno, ricerca le informazioni su un prodotto che potrebbe soddisfarlo, poi valuta le alternative e infine sceglie quale acquistare. Successivamente c’è una fase dedicata alla fidelizzazione del cliente. Questi step o fasi sono indicati nei classici funnel e sono stati completamente stravolti dal Messy Middle che ha proposto delle inedite chiavi di lettura dei processi d’acquisto.
Il Messy Middle in poche parole
Fonte: Think with Google
Dopo aver avvertito un bisogno, le persone svolgono un’attività costante di esplorazione e valutazione di un prodotto. L’esplorazione ha una natura espansiva: si amplia lo spettro delle ricerche. La valutazione ha invece una natura riduttiva: si considerano i prodotti di interesse e si analizzano studiandone i dettagli. Durante la valutazione si possono scoprire nuove caratteristiche di un prodotto, quindi, successivamente si comincia una nuova fase di esplorazione per cercare altri prodotti con quelle particolarità. Questo è il processo descritto dai ricercatori di Google ed oscilla stabilmente tra le due fasi sopra citate.
Naturalmente c’è un trigger iniziale che svolge la funzione di innesco e uno step conclusivo rappresentato dall’acquisto. Durante le poche fasi previste dal Messy Middle si è continuamente esposti alle pubblicità dei marchi e all’esperienza che propongono. Una strategia corretta e adeguata da parte dei brand sotto questo punto di vista favorisce il purchase.
Indurre all’acquisto con i bias
Il cervello è diviso in due emisferi, e citando Kahneman possiamo dire che uno è più pigro dell’altro. Per questo, spesso incappiamo in errori cognitivi, infatti il nostro cervello sceglie delle scorciatoie per prendere delle decisioni. Questa brevissima descrizione spiega in sintesi il concetto di bias (euristiche).
Ci sono alcuni bias che, se utilizzati in modo corretto, favoriscono il processo di acquisto riducendo il tempo dedicato alle fasi di esplorazione e valutazione:
euristica di categoria: fornire delle informazioni precise che permettano di classificare un prodotto e capire al volo le sue caratteristiche. Ad esempio indicare i megapixel della fotocamera di un cellulare o il peso di un particolare prodotto o la tipologia di un libro;
euristica dell’autorità: presentare pareri di esperti, scienziati e persone autorevoli;
riprova sociale: in condizioni di incertezza il parere dei pari può orientare una scelta. Presentare delle recensioni positive in un sito rappresenta uno strumento che favorisce questo bias;
potere dell’immediatezza: rendere disponibile un prodotto nell’immediato o nel breve periodo ne aumenta le probabilità di acquisto;
potere della scarsità: quando vogliamo comprare un prodotto e questo è disponibile per poco tempo oppure esiste in un numero limitato di copie, la nostra voglia di acquistarlo aumenta;
gratuità: vendere un prodotto offrendo qualcosa in omaggio oppure regalando uno sconto per un futuro acquisto è una tecnica efficace per attivare un bias.
Questa teoria si basa sulle scienze comportamentali applicate agli studi di marketing. Avevate mai sentito parlare del Messy Middle? Contattaci per conoscerci e scoprire quali strategie di comunicazione potrebbero essere più utili per la tua azienda.
Un’agenzia di comunicazione o l’ufficio marketing di un’azienda hanno molte attività da svolgere e parte del loro lavoro è dedicato all’elaborazione di strategie e tattiche per comunicare nel modo più efficace. Data questa mole di lavoro, per risparmiare energie e tempo da impiegare nella definizione delle tattiche di marketing oppure nella fase di sviluppo della creatività, la scelta di utilizzare software per il marketing automation è estremamente opportuna.
Cos’è il marketing automation?
Sono delle procedure, dei sistemi che si attivano grazie a dei software che consentono di svolgere con efficienza delle azioni precise. Naturalmente, alla base dell’uso di questa tecnologia, c’è la persona che individua gli obiettivi da perseguire con questi programmi.
Il principio cardine dell’automazione di alcuni processi di marketing è:
“Arrivare al target individuato nel momento giusto con il messaggio più idoneo“.
Il marketing automation può essere applicato all’email marketing, al social media marketing e all’acquisizione e gestione dei lead. Per farlo è importante stabilire un workflow corretto: target, trigger, azioni e risultati.
Quali sono le attività precise alle quali si può applicare l’automation?
Lead generation: ottenimento di contatti potenzialmente interessati a diventare clienti.
Lead nurturing: attività volte a creare una relazione con i lead attraverso l’invio o la presentazione di contenuti di valore per essi.
Lead scoring: consiste nell’assegnare un punteggio ai lead in base al valore che possono avere per l’azienda.
Attività di up-selling: finalizzate ad incentivare il cliente ad acquistare un quantitativo di prodotto maggiore rispetto a quanto preventivato.
Attività di cross-selling: funzionali ad incentivare il cliente ad acquistare un prodotto complementare.
Customer retention e customer loyalty: tecniche adottate per trattenere il cliente e poi fidelizzarlo.
Lanciato negli Stati Uniti il 5 maggio 2003 e sbarcato in Italia nel 2011, LinkedIn è la piattaforma d’eccellenza per il lavoro.
Parliamo infatti di un social network di proprietà di Microsoft che permette ai suoi iscritti sia di cercare lavoro, consultando annunci e inviando candidature, sia di trovare personale qualificate per la propria azienda.
Linkedin viene spesso e volentieri definito come “il social dei professionisti” anche se, al giorno d’oggi, gli utenti che lo popolano fanno parte di tutte le categorie lavorative.
Si può dire inoltre che questo prezioso strumento, utilizzato specialmente per il personal branding e per il networking personale, abbia abbattuto le barriere stipulando un accordo con la Pubblica Amministrazione italiana. Tra non molto si potrà ricevere una notifica sul proprio profilo quando l’applicazione rileverà un match tra le proprie competenze e quelle richieste dal portale della PA (InPA).
Ma quindi, come possiamo usare LinkedIn?
Oltre alle classiche regole di base come dover scegliere una foto profilo adatta (in questo caso che trasmetta professionalità), ci sono alcuni accorgimenti utili per far spiccare il proprio profilo tra gli altri.
Innanzitutto bisogna tenere a mente che LinkedIn è un “professional network”. Ciò significa che servirà principalmente per esternare la propria “identità professionale”, vi consigliamo perciò di trasformare l’headline del vostro profilo in qualcosa di molto più di una semplice job title, descrivendo cosa siete e non semplicemente cosa fate.
Anche il summary in questo caso dev’essere fatto ah-hoc e trasformato in una storia. Il nostro consiglio è quello di seguire la formula di Laszlo Bock che permette di esporre il risultato, inserendo dati e riferimenti che provino la veridicità di ciò che viene scritto.
LinkedIn serve per il lavoro ma bisogna tenere a mente che in quanto social, connette persone. In questo caso sarà necessario creare nel tempo una rete di contatti coerenti con la propria figura e riuscire a mantenere i rapporti nel tempo interagendo con i propri “collegamenti”.
Ultimo ma non per importanza, LinkedIn consente di trovare opportunità lavorative. Non si deve aver paura di mettere in mostra i certificati o gli attestati conseguiti e i corsi seguiti, così come bisogna iniziare a vedere di buon occhio le raccomandazioni e le referenze che possediamo.
E le aziende?
Avere una pagina aziendale su LinkedIn può fare la differenza e crearla è completamente gratuito.
Sulle pagine è possibile svolgere semplici azioni come condividere post e articoli, pubblicare annunci di lavoro per gestire efficientemente le attività di ricerca del personale, ma non è finita qui.
Innanzitutto ricordiamo che è necessario possedere una pagina per intraprendere azioni sponsorizzate (come ad esempio immagini, annunci di testo o messaggi), e questa può essere la base di partenza per creare pagine vetrina o pagine evento.
Per un’impresa, LinkedIn può rappresentare una risorsa perché dà la possibilità di iniziare attività di Social Selling, ossia lo sfruttamento delle relazioni della propria rete a scopo commerciale.
Per concludere, questo social network, se usato nel modo corretto, può diventare sinonimo di employer branding. Si può valorizzare così la propria azienda grazie ai dipendenti che ne diventano quasi “ambassador” e rendere la sua immagine accattivante agli occhi degli utenti.
Con il passare degli anni, è diventato sempre più essenziale per le aziende distinguersi dai competitor. Ad oggi non si mira più a vendere un semplice prodotto, l’obiettivo è avvicinarsi il più possibile al consumatore finale e comunicargli perché ha bisogno del nostro prodotto.
Proprio su questo si basa la Value Proposition, una tecnica logica che permette di comunicare al cliente che ciò che stiamo vendendo soddisfa le sue necessità, reali o ideali, aiutandolo a migliorare la sua vita.
“Perché me piuttosto dei competitor?”
È proprio questa la domanda che dobbiamo porci per riuscire a scrivere una proposta di valore efficace.
Oltre ad adottare un tone of voice adatto e in linea con il nostro brand, è importante anche strutturare attentamente la proposta. Per lasciare il segno nella mente del possibile acquirente dobbiamo farlo “sentire a casa”, parlando la sua stessa lingua.
Il linguaggio gioca infatti un ruolo fondamentale, saper scegliere le parole giuste può fare la differenza.
Come scrivere una buona value proposition?
Gli elementi essenziali sono tre:
Titolo: deve colpire al primo colpo chi sta leggendo, incuriosendo e trasmettendo sicurezza.
Sottotitolo: dobbiamo dimostrare di sapere chi siamo, cosa offriamo e quali sono i benefici del nostro prodotto, parlando in modo chiaro e diretto al lettore.
Immagine: dev’essere coerente con il testo, con il brand e con il valore comunicato.
Bisogna ricordare che le immagini, molte volte, hanno un potere comunicativo più potente delle parole.
Un esempio per capire meglio:
“MailChimp
Send Better Email”
In questo caso, MailChimp, una piattaforma che offre servizi di email marketing, utilizza solo tre parole per far colpo sugli utenti: “invia e-mail migliori”.
In questo caso specifico è stata messa in atto anche una strategia linguistica detta presupposizione. Leggendo “migliori”, l’utente inizierà a credere involontariamente che fino a quel momento abbia inviato mail banali o nella media, e che MailChimp sia la soluzione per fare un passo avanti.
Ultimo, ma non per importanza, dobbiamo controllare che le informazioni da processare siano, oltre che chiare e dirette, fornite nella giusta quantità. Difatti, nel caso fossero troppe, l’utente potrebbe confondersi e non riuscire a individuare il messaggio che vogliamo comunicare, passando all’opzione successiva senza considerare la nostra.
Vuoi trovare la Value Proposition perfetta per la tua azienda?
Confrontarsi con una persona empatica e capace di comprendere i bisogni dell’interlocutore è soddisfacente, vero? Quando si dimostra un reale interesse verso qualcuno è più facile instaurare una relazione. Lo stesso vale per il marketing: un’azienda che mette il cliente al centro ha sicuramente maggiori probabilità di conquistarlo rispetto ad un’altra che invece si concentra unicamente sulla promozione dei prodotti offerti sul mercato. Questo è il significato del concetto di marketing relazionale.
Scegliendo altre parole, si può descrivere il marketing relazionale come quell’insieme di attività svolte da un’azienda per sviluppare relazioni qualitative con un cliente al fine di fidelizzarlo. Naturalmente per farlo è necessario basarsi sui suoi bisogni, prevedendoli in anticipo se possibile. In quest’ambito il focus delle aziende viene posto sulla persona: infatti non si parla di B2B o di B2C ma di H2H, cioè human to human.
Il cliente comanda!
Le origini di questa strategia risalgono ad un periodo storico ben preciso: il post 1929. Negli anni successivi alla grande depressione anche il mondo del marketing si interrogò su come ripartire ed un grande esperto chiamato John Benson evidenziò la necessità di concentrarsi su ciò che il cliente desidera.
“Forse d’ora innanzi dovremo usare meno il nostro ingegno per campagne fantasiose e più per riuscire a capire davvero ciò che la gente vuole. Il Cliente comanda!”.
Queste sono le parole pronunciate da Benson in persona. Per ricostruire la fiducia venuta a mancare a causa del perdurare della crisi era necessario ripartire dai bisogni delle persone, quindi diventava strategico far vivere loro un’esperienza soddisfacente in tutte le fasi della customer journey.
Marketing relazionale vs marketing transazionale
Qual è la differenza tra il marketing relazionale e quello transazionale? Il secondo è quello classico: ha come obiettivo la massimizzazione delle vendite nel breve termine e si rivolge a un pubblico vasto.
Inoltre il contatto con il cliente si ha prevalentemente in occasione delle vendite. Il marketing relazionale mira a coltivare una relazione nel lungo termine, con il cliente, mediante un’interazione continua per conquistare la sua fiducia. La caratteristica che lo distingue è anche il valore che viene riconosciuto ai bisogni e alle aspettative delle singole persone.
Perchè il marketing relazionale
Secondo uno studio, i clienti fidelizzati possono arrivare a spendere il 40% in più se soddisfatti. Perciò far vivere loro un’esperienza gratificante e personalizzata è la chiave per il successo. C’è un altro vantaggio che deriva dalla felicità del cliente: una persona entusiasta promuoverà il marchio parlando con amici e conoscenti. Così può diventare un vero e proprio testimonial. Questa strategia nel tempo consentirà di creare una community intorno al brand: dettaglio non banale.
3 regole
Conoscenza
Interesse
Fiducia
Questo è il quadro all’interno del quale si sviluppano le relazioni con i clienti e ci vuole del tempo perchè evolvano fino all’ultimo step.
Come fare marketing relazionale?
Innanzitutto è necessario definire la customer journey del cliente e delineare il funnel
È importante avvalersi di un CRM: Customer Relationship Management
Bisogna segmentare la clientela in gruppi omogenei
Lead nurturing e lead scoring
Di cosa parliamo? Il lead nurturing è un processo di marketing automation che consente di inviare messaggi personalizzati ai potenziali clienti, accompagnandoli nel funnel. Questi hanno diversi contenuti: informazioni utili, suggerimenti, sconti e via dicendo. I contenuti variano in base alla fase del percorso del prospect. Il lead nurturing è quindi una metodologia importante per il marketing relazionale.
Anche il lead scoring lo è: grazie a questa tecnica si assegna un punteggio ai prospect in base alle azioni che compiono nel sito, per esempio. Così si quantifica l’interesse che possono avere nell’acquistare un prodotto. Una volta classificati i prospect è possibile raggrupparli per poi contattarli.
Alcuni strumenti del marketing relazionale
Social network per condividere contenuti utili e coinvolgenti
Newsletter
Sondaggi
Richiesta feedback
Webinar o eventi fisici
Servizio clienti
Ora anche tu conosci i segreti del marketing relazionale ed hai imparato che i clienti vanno considerati in primo luogo delle persone. Se vuoi approfondire ulteriormente questo argomento contattaci.
Riuscire a rendere un brand immediatamente riconoscibile e significativo per il pubblico a cui ci si rivolge è il sogno di tutte le aziende. Per raggiungere questo obiettivo è necessario stabilire una connessione, una relazione emotiva con i clienti. In questo modo si possono ottenere dei risultati non trascurabili nel proprio business. C’è un trucco che ci aiuta a fare questo: si chiama archetipo.
Hai mai sentito parlare degli archetipi? Quelli a cui ci riferiamo hanno origine nel campo della psicologia. Nello specifico questo concetto è stato utilizzato da Jung nella sua teoria descritta nel libro “Gli archetipi dell’inconscio collettivo”. Secondo la tesi di Carl Gustav Jung, nel profondo della psiche di ognuno si trova l’inconscio collettivo, dove risiedono delle strutture universali comuni a tutti gli uomini. Possono essere definite anche “forme arcaiche di conoscenza umana”. Queste forme di pensiero “originarie”, sviluppate grazie al sedimentarsi delle esperienze della specie umana, danno vita agli archetipi che sono alla base degli istinti. Incarnare un archetipo ci consente quindi di entrare in relazione con le persone, che inconsciamente si sentiranno attratte dal marchio.
La teoria degli archetipi di Jung è stata poi riformulata e applicata nel campo del marketing da Margaret Mark e Carol S. Pearson con il loro libro “The hero and the outlaw. Building extraordinary brands through the power of archetypes”. Gli archetipi individuati dagli autori sono 12 e sono suddivisi in 4 categorie che rappresentano i bisogni fondamentali avvertiti dagli esseri umani:
Categorie
Indipendenza
Cambiamento
Appartenenza
Stabilità
Indipendenza
Archetipi:
Innocente
Saggio
Esploratore
Innocente
L’innocente è un sognatore ottimista, idealista, che intravede del buono in chiunque e quindi ha sempre fiducia negli altri. Per questo può essere considerato ingenuo. Inoltre riesce a relazionarsi con tutti e sente un grande bisogno di appartenenza sociale. Cerca di fare del bene e di far sentire le persone a proprio agio, e il suo obiettivo è raggiungere il paradiso. Il suo timore più grande è quello di essere punito per aver avuto dei comportamenti sbagliati.
Esempio uso archetipo innocente.
Parole chiave: semplicità, autenticità, naturalezza, ottimismo, felicità.
Dove, CocaCola e Mulino Bianco sono tre classici brand che si rifanno a questo archetipo.
Saggio
Il saggio è una persona riflessiva e razionale che vuole capire e conoscere il mondo in cui vive, i fatti che accadano ecc. È il maestro, l’esperto, il filosofo. Il saggio teme l’inganno e l’ignoranza e ricerca la verità.
Parole chiave: conoscenza, libertà di pensiero, intelligenza.
Audi e Google sono due famosi brand che utilizzano questo archetipo.
Esempio uso archetipo saggio.
Esploratore
L’esploratore è il viaggiatore, il viandante, l’avventuroso alla ricerca di nuove esperienze e di nuove sfide. Viaggia per scoprire il mondo e conoscere se stesso, ama sentirsi libero e autonomo.
Chi incarna questo archetipo vive una vita seguendo i propri principi e valori. La sua paura è il conformismo e l’immobilità.
Parole chiave: viaggio, avventura, autonomia, anticonformismo
Patagonia, National Geographic, Starbucks e The North Face sono dei celebri brand che incarnano questo archetipo.
Esempio uso archetipo esploratore.
Cambiamento
Archetipi:
Eroe
Mago
Fuorilegge
Eroe
L’eroe è il guerriero, l’atleta, il salvatore che ama le sfide, per dimostrare il proprio valore e lasciare il segno. La forza, la potenza e il coraggio sono tre caratteristiche che lo contraddistinguono. L’eroe ha sempre bisogno di un avversario e ama il rischio. Il suo difetto può essere l’arroganza. Gli eroi lottano contro le ingiustizie e quindi i brand che scelgono questo archetipo possono prendere posizione su tematiche sociali. L’archetipo dell’eroe aiuta il consumatore ad affrontare le prove difficili e lo incoraggia a non mollare mai.
Parole chiave: coraggio, sfida, cambiamento, rischio, energia.
La magia serve per realizzare i sogni e trasformare la realtà. La creatività e la visione ad inventare ed innovare. I brand che utilizzano questo archetipo offrono soluzioni nuove ai problemi della vita quotidiana. Il mago a volte può essere manipolatore: questo è il suo difetto. La sua ambizione è quella di comprendere le regole che governano l’universo.
Parole chiave: fantasia, sogno, novità, trasformazione, visione.
Il fuorilegge è un ribelle che rifiuta ciò che è convenzionale, lo status quo. È anticonformista e non ha paura di infrangere le regole. La comunicazione dei brand fuorilegge è irriverente e spesso provoca reazioni contrastanti. A volte è aggressiva. Il fuorilegge non è per forza cattivo, ma vuole cambiare le norme sociali per migliorare il presente e ha paura di essere banale e ininfluente.
Esempio uso archetipo fuorilegge.
Parole chiave: contrapposizione, rottura, cambiamento, sfida, anticonformismo.
Diesel, Virgin e Harley Davidson sono brand “fuorilegge”.
Appartenenza
Archetipi:
L’uomo comune
Il burlone
Amante
L’uomo comune
L’uomo comune è il vicino di casa, la persona normale, semplice, con una vita sobria, senza eccessi: cerca di appartenere ad un gruppo e di essere considerato dagli altri. I timori più grandi di questo archetipo sono: essere escluso, distinguersi dagli altri e apparire arrogante. I brand “uomo comune” comunicano ai consumatori che non c’è niente di male nell’essere easy.
https://www.youtube.com/watch?v=9Cx8s1LaQA4
Parole chiave: normalità, semplicità, inclusione.
Brand che utilizzano questo archetipo: IKEA, Ebay.
Il burlone
La comicità e la voglia di divertirsi sono i tratti salienti dei burloni. I burloni, o giullari sono persone spontanee che amano godersi la vita e temono la noia. I brand burloni promettono al consumatore momenti di spensieratezza, svago e felicità. A volte prendono posizione su temi spinosi, attraverso critiche taglienti, espresse con la propria comicità.
Parole chiave: comicità, leggerezza, spensieratezza, risate.
Brand che hanno scelto questo archetipo: M&M’S, Mailchimp.
Amante
I brand amanti cercano di conquistare il cliente con il loro fascino. Sono sensuali, lussuriosi, esaltano i sensi e vogliono godere dei piaceri della vita. L’amante, ovviamente, vuole essere amato e la sua più grande paura è non piacere agli altri. Il suo amore non deve essere però inteso solo come espressione di sensualità: gli amanti sono anche premurosi e affettuosi. I brand che utilizzano questo archetipo, solitamente operano nel mercato del lusso e hanno un prezzo medio alto.
Parole chiave: amore, lussuria, piacere, sensazioni, godere.
Prendersi cura degli altri è la missione degli “angeli custodi”. Di norma, le persone che hanno questa personalità sono empatiche e sanno ascoltare. La loro paura è l’ingratitudine e l’egoismo. I brand “angeli custodi” non si occupano solo del benessere delle persone, ma si prendono cura anche dell’ambiente circostante offrendo dei servizi. I marchi che utilizzano questo archetipo generano fiducia nel consumatore.
Parole chiave: amore, cura, compassione, fiducia.
Esempi di brand che utilizzano questo archetipo: Volvo, Amnesty, Johnson&Johnson, Pampers.
Esempio utilizzo archetipo angelo custode.
Sovrano
Il sovrano, vuole il successo, ed esercita il suo potere per garantire l’ordine e l’armonia attraverso il controllo. I brandi “sovrani” sono autorevoli, affidabili e vengono imitati. Il loro timore maggiore è quello di perdere il controllo.
Parole d’ordine: autorevolezza, leadership, equilibrio, ammirazione.
Il brand per eccellenza che utilizza questo archetipo è Rolex.
Esempio utilizzo archetipo sovrano.
Creatore
Il creatore riesce a tracciare nuove strade, indicare nuove prospettive: è anticonformista. Un artista, uno scrittore, un regista è un creatore. Le persone che hanno questo tipo di personalità vogliono innovare e proporre nuove soluzioni per cambiare. Il timore dei creatori è la mancanza di visione e l’incapacità di darle concretezza.
Parole chiave: novità, cambiamento, creazione, trasformazione.
Questi sono 12 archetipi che possono aiutare il tuo brand a stabilire una connessione emotiva con il pubblico. Ricorda che la scelta di uno di essi è fondamentale nel processo di definizione della brand identity: l’archetipo individuato a sua volta influenzerà tutta la strategia comunicativa del tuo marchio. Naturalmente, nel momento della decisione, bisognerà considerare anche i valori e la missione del brand, per fare delle valutazioni coerenti con gli altri aspetti che lo caratterizzano.
Questo argomento è interessante, vero? Nella comunicazione la strategia è importante.
Se vuoi una mano nel comunicare in modo efficace l’identità del tuo brand sfruttando anche gli archetipi, contattaci. Troveremo delle soluzioni adatte alle tue esigenze.
“Siamo un’azienda leader da 40 anni”, “Credete nei sogni? 40 anni fa tre ragazzi con un’idea in testa e tanto entusiasmo hanno aperto uno studio in un garage. Ed ora eccoci qua!”. Queste due frasi hanno un tono diverso e uno stile differente. Sicuramente considerate la prima formale e “fredda”, mentre la seconda più coinvolgente. Questo è l’effetto del TOV: Tone of voice. In estrema sintesi è la modalità con cui un marchio comunica.
Piacere di conoscerti!
Anche un’azienda ha una personalità, un carattere, come se fosse una persona. Potremmo dire che i brand vivono, si evolvono e si relazionano con il mondo che li circonda: clienti, concorrenti e soggetti esterni. Il linguaggio è essenziale: permette ad un individuo di esprimersi e di presentarsi agli altri. Inoltre non è uguale per tutti perchè è influenzato dal carattere che contraddistingue una persona . Perciò definire qual è il linguaggio del proprio brand diventa strategico per differenziarsi ed essere riconoscibili. Dando un’occhiata a qualche sito di marchi famosi oppure alle loro pagine social, noterete anche voi che utilizzano vari stili linguistici, espressioni particolari e caratterizzanti che ritrovate in diversi contenuti: post, articoli. Oppure vi accorgerete che alcuni termini non vengono assolutamente usati.
Il linguaggio di un’azienda fa parte della sua identità e deve essere coerente con gli altri elementi che la definiscono: i valori e la vision (come l’azienda vuole contribuire ad incidere nel contesto in cui opera); la vision riguarda una prospettiva di lungo termine. Poi c’è la mission che invece considera un periodo breve ed è meno astratta. In seguito c’è la scelta dei colori, dei font e via dicendo.
Quanti tipi di Tone of Voice esistono? In questo articolo illustriamo due esempi: le categorie individuate da Nielsen e quelle di Valentina Falcinelli.
Le categorie di Nielsen
Divertente Vs. Serio
Formale Vs. Casual
Rispettoso Vs. Irriverente
Entusiasta Vs. Realista
Dove si colloca il TOV della tua azienda?
Vuoi utilizzare uno stile serioso, oppure divertente? Non sempre è consigliabile fare ironia o battute. Dipende dal tuo tipo di pubblico. Pensi sia meglio comunicare con i tuoi lettori in modo diretto oppure no? Preferisci utilizzare un linguaggio tradizionale oppure vuoi spingerti oltre, anche provocando, per distinguerti? Vuoi enfatizzare oppure limitarti a elencare i fatti?
Il termometro di Valentina Falcinelli
Queste sono le alternative che dovrai considerare, se vuoi far tesoro dei suggerimenti di Nielsen. Invece Valentina Falcinelli divide i toni in macro categorie: tono freddo, neutro, caldo o colorato. Per ogni tipologia ci sono delle proposte di toni che si differenziano in base a delle sfumature.
Ora facciamo solo alcuni esempi che riprendono delle categorie sopra citate.
“Per ricevere il rimborso oggetto della vostra richiesta, procedere in analogia con quanto descritto nella parte comprendente le indicazioni. A seguito della domanda riceverete un successivo documento. Suddetta comunicazione vi illustrerà come completare l’iter”.
Naturalmente questo micro copy è scritto con un TOV burocratico.
“L’energia dei colori giallo e rosso bacia l’eleganza di accessori dal design unico e plasma un prodotto sublime”.
L’esempio appena letto utilizza un linguaggio onirico. Solitamente questa tipologia viene scelta da aziende che lavorano nel settore del lusso.
Gli step per stabilire il Tone of Voice
Innanzitutto è necessario analizzare i propri valori, la mission e la vision.
In secondo luogo è importante fare un’analisi SWOT del brand: punti di forza, debolezza, minacce e opportunità.
Dopo serve individuare qual è il proprio target: a chi si vuole parlare. Per questa ragione è importante delineare le proprie buyer personas.
Successivamente si devono fare delle prove abbozzando delle ipotesi di copy per alcuni contenuti. Bisogna stabilire anche dei termini o modi di dire ricorrenti e delle frasi o parole che invece si intende non utilizzare mai. Di fatto è necessario creare il vocabolario del proprio marchio.
Altri esempi di TOV
Pagina Facebook Ceres
Pagina Facebook Taffo Funeral Services
Pagina Facebook Euronics Italia
Pagina Facebook Fiat
Ceres e Taffo sono due brand classici che utilizzano un tono ironico e a tratti irriverente. Taffo è l’esempio lampante di come un’azienda possa distinguersi dai concorrenti con un linguaggio diverso, che nel suo caso pochi avrebbero il coraggio di utilizzare nel settore delle onoranze funebri. Ovviamente bisogna fare attenzione quando si preferisce un TOV come questo, perché non è scontato che venga compreso e accettato.
Windows sceglie un tono di voce istituzionale: cita brevemente alcuni benefici che puoi trarre utilizzando il prodotto che pubblicizza. Lo fa con scarso entusiasmo e con un linguaggio classico.
Fiat adotta un TOV colloquiale: friendly con iperboli. Questo è un tono di voce non sofisticato che parla sicuramente a un pubblico giovane.
Se vuoi che il tuo brand competa sul mercato con successo, devi definire la sua identità ed evidenziare ciò che lo differenzia dai concorrenti. Il TOV è un elemento fondamentale dell’identità di un marchio.
Ora non aspettare. Scegli il tono di voce che esprime al meglio la personalità della tua azienda.
Se avete bisogno di un consiglio, questo articolo fa al caso vostro!
Il commercio online continua a crescere
Il mondo digital è sempre più importante per sviluppare il proprio business.
Il COVID ha accelerato la “digitalizzazione” degli italiani, e alcuni comportamenti adottati durante il lockdown sono diventati abitudini consolidate. La pandemia ha dato una grande spinta all’e-commerce e gli effetti si possono ancora vedere. Anzi, la loro intensità è aumentata. In Italia, nel terzo trimestre del 2021 il commercio online è cresciuto del 15% rispetto all’anno precedente, superando la media globale dell’11%. Inoltre, si prevede una crescita ulteriore nel periodo natalizio pari al 7%. Questi sono i dati contenuti nel report trimestrale di Salesforce che studia i trend dello shopping online.
Prendi nota!
Quindi, una strategia di digital marketing è fondamentale per prepararsi allo shopping natalizio e per competere con i colossi dell’e-commerce. Ma da dove iniziare per definirla?
11 semplici regole per preparasi al Natale
Regola numero 1: cominciare con largo anticipo. Novembre è il mese giusto per pensare alle cose da fare per conquistare i clienti. Se negli anni precedenti avete svolto delle campagne, studiate le statistiche e i dati per capire i comportamenti dei consumatori, i gusti e gli orari d’acquisto. Questi possono rappresentare una buona bussola per iniziare a impostare la strategia: in primo luogo individuate il vostro target di riferimento e stabilite degli obiettivi da raggiungere.
Regola numero 2: pensate ad una storia da raccontare. Lo storytelling è uno strumento potente nel marketing. Spiegate chi siete, quali sono i vostri valori, la vostra storia e soprattutto emozionate e siate empatici. Questo non è un bel periodo per molte persone, quindi dimostrate di comprendere la loro situazione.
Regola numero 3: abbellisci il tuo sito e il tuo e-commerce con nuove immagini e contenuti. Il cliente che entra nel sito deve percepire un’atmosfera natalizia. Aggiungi anche un banner nella home page per le nuove offerte. Può essere utile inserire anche un countdown che ricordi quanti giorni mancano al Natale.
Regola numero 4: dopo aver addobbato il tuo sito fai lo stesso con le tue pagine social. In particolare usa delle immagini coordinate con quelle del sito. Ricorda che il sito e i social rappresentano due canali che rispondono ad una stessa strategia di base. Se ce la fai, gira anche un video. Non serve farne uno professionale, basta usare uno smartphone. Questo è il contenuto preferito dai social: circola molto di più e se originale potrebbe diventare virale.
Regola numero 5: pensa ad un’offerta speciale da proporre per Natale. Scegli dei prodotti che possano essere un regalo perfetto e crea una promozione. Se vuoi usa anche una delle leve di persuasione del marketing come la scarsità (Es. Sono disponibili solo 50 pezzi). Oppure le tecniche upselling o cross-selling.
Up-selling: al cliente che ha scelto di acquistare un certo prodotto potresti proporre di acquistarne uno migliore con un pop-up.
Cross-selling: nel medesimo caso dell’up-selling, potresti consigliere al cliente di acquistare un prodotto supplementare o complementare a quello che ha messo nel carrello virtuale.
Puoi pensare anche a dei pacchetti da proporre applicando degli sconti (compri due e avrai il 30% di sconto sull’importo finale).
Regola numero 6: non è facile scegliere un regalo. Non tutti conoscono i gusti della persona che lo riceverà e più di qualche cliente è indeciso per natura. Per non tralasciare questa categoria, proponi delle gift card di diverso importo. Questo tipo di regalo sarà la salvezza per molti che magari non hanno avuto tempo per decidere cosa comprare ai propri amici e si sono ritrovati a dover acquistare un regalo solo qualche giorno prima di Natale.
Regola numero 7: investi in advertising Google e Facebook/Instagram e considera l’influencer marketing. Una campagna di advertising condotta su Google e sui social può dare ai tuoi prodotti la spinta di cui hanno bisogno. Naturalmente deve essere progettata nei minimi dettagli: target e durata, lancio, veste grafica e copy. Se lo ritieni utile puoi investire anche nell’influencer marketing: un influencer conosciuto ti potrebbe aiutare a lanciare la tua collezione natalizia.
Regola numero 8: sii creativo e generoso. Elabora contenuti creativi per i tuoi social e il sito. Sfrutta il real-time marketing e non essere scontato e noioso. Crea anche un packaging natalizio. Inoltre non dimenticare i tuoi clienti storici: fai loro un regalo, basta un pensiero. Questo permetterà di fidelizzarli.
Regola numero 9: utilizza l’email marketing. Una campagna efficace di email marketing è un’altra freccia a disposizione del tuo arco. Scegli delle grafiche accattivanti, il giusto layout e scrivi un testo persuasivo per convincere i tuoi prospect. Inoltre, pensa ad un oggetto che attiri l’attenzione e ad una CTA (Call to Action) a cui non si possa dire di no.
Regola numero 10: chiarezza e disponibilità. Sii chiaro spiegando i tempi di spedizione della merce e prevedi un servizio di assistenza per non lasciare solo il cliente. Inoltre, diversifica le modalità di pagamento per andare incontro alle esigenze di tutti.
Regola numero 11: valuta se utilizzare WhatsApp Business. Per aggiornare i tuoi clienti sulle offerte o le promozioni in vista del Natale invia un messaggio. È un modo semplice per informare chi è affezionato ai tuoi prodotti.
Che cosa aspetti?
Queste sono 11 semplici regole che ti possono aiutare nell’abbozzare una strategia di marketing digitale per il Natale. Ora non ti resta che metterti alla prova realizzando il tuo piano speciale.
Se vuoi trasformare le 11 regole in un piano formidabile contattaci, anche per fare due parole.
Per incrementare il raggio d’azione del tuo business e trovare nuovi clienti, hai deciso di mettere in campo delle campagne di Direct Email Marketing (DEM) ma i tuoi destinatari ignorano le tue mail?
Se dagli strumenti di reportistica risulta che il numero delle persone che effettivamente le hanno lette sono meno del 30%, invece di continuare a chiederti perché nessuno ti risponde, potrebbe essere utile analizzare i vari elementi che compongono le mail per fare in modo che, al prossimo invio, i tuoi contenuti offrano una risposta concreta alle esigenze dei tuoi clienti.
Ecco alcuni punti importanti da tenere presente per inviare una Email efficace.
Occhio agli errori
Per raggiungere i clienti abituali e, soprattutto per catturare nuovi prospect, è sicuramente una buona strategia inviare delle email che presentino informazioni interessanti sui vostri prodotti/servizi.
Esistono però delle regole su come scrivere una Email efficace e cose da evitare.
Provando a fare una semplice ricerca su Google con la frase: “quali sono gli errori di email aziendale”, scoprirai tante indicazioni per scongiurare un invio sfortunato.
Tra gli sbagli che più frequentemente vengono commessi:
Dimenticare di inserire un saluto > la cordialità è importante!
Invio frettoloso prima che sia completata > la distrazione non è ben vista!
Errori di battitura e di grammatica > la brutta figura è in agguato!
Indirizzare la mail ad un Caro Cliente > quando l’anonimato è triste!
Usare termini aziendali troppo settoriali > meglio usare un linguaggio a portata dell’utente
Esordire con “se sei interessato” > la classica frase che già indispettisce
Inserire qua e là delle faccine > ok ma nelle chat tra amici!
Ora ragioniamo insieme su alcuni fattori importanti.
1. Oggetto dell’email: Focus sull’obiettivo
Scegliere l’oggetto Email Marketing deve essere frutto di un accurato esame. Scrivere le parole sbagliate può portare facilmente all’azione peggiore in assoluto, ovvero che la mail venga cestinata senza nessuna chance. Studiare un oggetto efficace è fondamentale per ottenere l’apertura dell’email. È necessario individuare quali sono le reali informazioni interessanti per il tuo cliente e in che modo la tua azienda può essere davvero di aiuto per risolvere un suo problema o venire incontro ad una sua esigenza.
Fornire una soluzione o rispondere ad una necessità: queste sono le cose che il tuo cliente, abituale o potenziale, ti sta chiedendo. Di conseguenza, sono elementi che devono emergere dalla riga dell’oggetto dell’email, e per farlo è bene sfoderare tutte le capacità di persuasione positiva.
Quindi quando si prepara l’oggetto, considera il vero obiettivo finale. L’obiettivo di ogni tua mail dovrebbe essere semplicemente quello di aver compreso quello che il tuo target sta effettivamente cercando.
2. Qual è il momento migliore per un invio?
Da alcune analisi emerge che le persone tendono a non aprire le mail nei primi 2 giorni della settimana, poi la percentuale di apertura aumenta gradualmente nel resto dei giorni, per poi avere due picchi il Sabato e la Domenica. Ovviamente non è il caso di inviare tutte le mail durante il fine settimana, è giusto trovare un certo equilibrio cosi come per l’orario cercando di individuare il range di ore in cui è più facile catturare l’attenzione del tuo target.
A proposito, una volta scelto l’orario, iniziamo la mail con un sincero Buongiorno oppure Buonasera cosi da dimostrare un’adeguata attenzione al nostro pubblico.
3. Mittente generico o persona reale?
Quando si analizzano tutti i fattori riguardanti il come scrivere una email, è importante anche selezionare il mittente opportuno da cui far partire gli invii.
Quando si utilizza un provider di servizi email per inviare email ad un database con molti contatti, è consuetudine che il mittente risulti generico. Diversi studi hanno rilevato che un nome nel campo “Da” dell’email ha un enorme impatto e che il ricevere email da parte di una persona “in carne ed ossa” ha una forte incidenza rispetto al tasso di apertura e di click.
Infatti, i destinatari avvertono un legame molto più personale quando ricevono una mail da un account personale piuttosto che dalla società X, o peggio, da qualche versione di “noreply.com.”
Quindi la domanda a cui la tua azienda deve provare a rispondere è: Sei abbastanza “umano” nella scrittura delle tue email?
4. Nominare il tuo Business/Brand
Se ogni spazio a disposizione in una mail è veramente prezioso, viene di conseguenza che citare il nome della tua azienda ripetutamente nella mail è assolutamente controproducente. Ancor di più inserirlo nell’oggetto della mail rendendola veramente una spudorata mossa di marketing! Meglio concentrarsi sui reali bisogni del cliente a cui ci vogliamo rivolgere, usando il suo stesso linguaggio per relazionarti con lui facendo leva su concrete esigenze e obiettivi.
5. Se chiedi 10 minuti, ma in realtà…
Quante volte vi è capitato di ricevere una mail o l’invito a leggere un’offerta dove la frase iniziale era “dedica 10 minuti del tuo tempo”?
Con queste parole frequentemente (ab)usate si ottiene spesso l’effetto contrario, i tuoi possibili clienti non hanno intenzione di approfondire la tua conoscenza se non hanno subito la percezione del valore che li stai offrendo. È come chiedere a qualcuno di programmare un appuntamento a scatola chiusa, quanti davvero sono disposti a correre il rischio di perdere solo tempo o di rimanere delusi?
6. I plus che distinguono la tua azienda
È assolutamente plausibile che tu sia orgoglioso dei prodotti/servizi della tua azienda ma utilizzare esplicitamente la parola “servizi” nella tua mail, o peggio ancora nell’oggetto, la rende scontata e noiosa. Meglio spiegare diffusamente i plus che quello che fai può dare al tuo target, andare direttamente a risolvere una situazione per fare in modo che sia naturalmente indotto a mettersi in contatto con il tuo business
7. L’affare del… secolo!
Enunciare a gran voce che prometti l’affare del giorno/settimana/mese o usare simili frasi sensazionaliste può provocare un’istintiva scrollata di spalle. In generale quella sensazione di forte incredulità che porta a cestinare la mail, non dando più il giusto valore a delle parole perché ormai sfruttate.
8. Solo per te, tutto per te!
Ancora una volta, le promesse devono essere credibili, non esagerate. La personalizzazione passa attraverso strade più concrete che non devono necessariamente indicare un’esclusività non verosimile. Il tuo lettore apprezzerà molto di più i dettagli di un’offerta veramente vantaggiosa che risponda ad un reale bisogno.
Questi sono solo alcuni piccoli suggerimenti che possono aiutare a capire come scrivere una mail persuasiva. Per ottenere dei risultati in termini di lead generation è sempre consigliabile affidarsi a degli esperti di strategie di email marketing.
Il team di Aera è a vostra disposizione per implementare strategie e formulare contenuti adeguati in linea con i vostri obiettivi aziendali.
