Per le aziende B2B serve investire in comunicazione? Spesso si sente dire che le aziende che operano nel settore business to business non abbiano un particolare bisogno di investire in comunicazione assumendo personale specializzato o collaborando con agenzie.
Non c’è nulla di più sbagliato.
Se il target di queste aziende è diverso da quello delle delle aziende B2C non significa che investire nella comunicazione non debba essere una delle priorità.
Certo, per il B2B cambiano le tecniche, le esigenze specifiche, ma la sostanza no.
Quello che le aziende B2B devono sapere
Gli analisti di Gartner Inc hanno fornito alcuni dati che dimostrano che la comunicazione sta assumendo un’importanza crescente per queste imprese: secondo la multinazionale che si occupa di consulenza strategica, entro il 2025 nell’80% dei casi, il modello di comunicazione per le aziende B2B sarà ibrido e vedrà un ruolo centrale del digital e dei social network. Per questo Rob Sanchez ha commentato così su Forbes “Ecco perché i professionisti del marketing B2B devono comprendere meglio il profilo dei propri acquirenti: oggi l’obiettivo è strutturare una pianificazione che soddisfi nuove specifiche esigenze”.
Invece, una ricerca condotta dalle agenzie Sec Newgate Italia e Cernuto Pizzigoni & Partners, su un campione di 100 aziende B2B impegnate nel settore dell’industria e dei servizi, dimostra che 8 aziende su 10 focalizzeranno la propria comunicazione su digitale, ufficio stampa e lobbying. Per quanto riguarda la prima categoria, tra i social più gettonati compaiono Linkedin (96%) e dopo YouTube e Facebook (70%).
La pandemia globale ha ridotto al lumicino le occasioni di incontro fisico e le fiere ed ha modificato profondamente le abitudini delle imprese: uno studio condotto nel 2020 in Italia da McKinsey su 400 “decision maker” spiega che il 97% delle aziende B2B italiane sarebbe disponibile ad effettuare acquisti utilizzando l’e-commerce, quindi senza incontrare un venditore. Tuttavia, nonostante queste tendenze, i dati raccolti dall’Osservatorio istituito da Marketing Arena con l’Università Ca’ Foscari di Venezia, spiegano che solo il 25% delle aziende intervistate vende online. C’è quindi uno scollamento tra domanda ed offerta.
Quali obiettivi di comunicazione?
Abbiamo capito che in prospettiva, anzi già adesso, investire in comunicazione è importante per il settore B2B. Ma su questo versante quali sono i principali obiettivi da perseguire per le aziende?
Elenchiamo i principali:
- Awareness
- Reputation
- Thought leadership
- Lead generation
Utilizzando i diversi canali di comunicazione: dal blog ai social, passando per l’email marketing, una delle priorità è promuovere il proprio marchio: farlo conoscere comunicando i valori ed il beneficio per il pubblico.
Anche la reputation ha un ruolo fondamentale. Nel B2B la comunicazione non è rivolta agli utilizzatori finali, ma ai manager ed ai dirigenti d’azienda: il processo decisionale per l’acquisto di un prodotto è quindi più complesso e coinvolge diversi attori. Dato questo scenario, la reputazione, ossia dimostrare competenza e conoscenza del proprio settore è quindi importante.
Linkedin è il social d’eccellenza dei professionisti perciò deve essere utilizzato dalle aziende B2B condividendo contenuti interessanti al fine di dimostrare la propria competenza, la propria bravura. Con un uso efficace di questo social e degli altri, insieme al blog, è possibile anche affermarsi come thought leader: leader di pensiero, punti di riferimento per un settore.
Naturalmente, uno degli scopi principali di ogni strategia di comunicazione è quello di ottenere nuovi contatti: persone interessate ad acquistare i prodotti o i servizi che si offrono sul mercato. Nel mondo digitale ci sono i consumatori finali, ma come loro anche i dirigenti delle aziende. Quindi, riuscire ad essere protagonisti in questa dimensione con tecniche efficaci permette sicuramente di ottenere nuovi contatti e di farsi notare. Non dimentichiamo che negli ultimi anni la qualità della comunicazione è accresciuta: sia dal punto di vista delle grafiche che dei contenuti. Pertanto non essere al passo con questi cambiamenti significa essere percepiti come realtà di serie b, nonostante si realizzino prodotti di ottima qualità.
Comunicare bene, al giorno d’oggi, è importante per tutti.
