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Marketing relazionale: un cambiamento radicale

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Confrontarsi con una persona empatica e capace di comprendere i bisogni dell’interlocutore è soddisfacente, vero? Quando si dimostra un reale interesse verso qualcuno è più facile instaurare una relazione. Lo stesso vale per il marketing: un’azienda che mette il cliente al centro ha sicuramente maggiori probabilità di conquistarlo rispetto ad un’altra che invece si concentra unicamente sulla promozione dei prodotti offerti sul mercato. Questo è il significato del concetto di marketing relazionale. 

Scegliendo altre parole, si può descrivere il marketing relazionale come quell’insieme di attività svolte da un’azienda per sviluppare relazioni qualitative con un cliente al fine di fidelizzarlo. Naturalmente per farlo è necessario basarsi sui suoi bisogni, prevedendoli in anticipo se possibile. In quest’ambito il focus delle aziende viene posto sulla persona: infatti non si parla di B2B o di B2C ma di H2H, cioè human to human.

Il cliente comanda!

Le origini di questa strategia risalgono ad un periodo storico ben preciso: il post 1929. Negli anni successivi alla grande depressione anche il mondo del marketing si interrogò su come ripartire ed un grande esperto chiamato John Benson evidenziò la necessità di concentrarsi su ciò che il cliente desidera.  

“Forse d’ora innanzi dovremo usare meno il nostro ingegno per campagne fantasiose e più per riuscire a capire davvero ciò che la gente vuole. Il Cliente comanda!”.

Queste sono le parole pronunciate da Benson in persona. Per ricostruire la fiducia venuta a mancare a causa del perdurare della crisi era necessario ripartire dai bisogni delle persone, quindi diventava strategico far vivere loro un’esperienza soddisfacente in tutte le fasi della customer journey.

Marketing relazionale vs marketing transazionale

Qual è la differenza tra il marketing relazionale e quello transazionale? Il secondo è quello classico: ha come obiettivo la massimizzazione delle vendite nel breve termine e si rivolge a un pubblico vasto.

Inoltre il contatto con il cliente si ha prevalentemente in occasione delle vendite. Il marketing relazionale mira a coltivare una relazione nel lungo termine, con il cliente, mediante un’interazione continua per conquistare la sua fiducia. La caratteristica che lo distingue è anche il valore che viene riconosciuto ai bisogni e alle aspettative delle singole persone.

Perchè il marketing relazionale

Secondo uno studio, i clienti fidelizzati possono arrivare a spendere il 40% in più se soddisfatti. Perciò far vivere loro un’esperienza gratificante e personalizzata è la chiave per il successo. C’è un altro vantaggio che deriva dalla felicità del cliente: una persona entusiasta promuoverà il marchio parlando con amici e conoscenti. Così può diventare un vero e proprio testimonial. Questa strategia nel tempo consentirà di creare una community intorno al brand: dettaglio non banale.

3 regole

  • Conoscenza
  • Interesse
  • Fiducia

Questo è il quadro all’interno del quale si sviluppano le relazioni con i clienti e ci vuole del tempo perchè evolvano fino all’ultimo step.

Come fare marketing relazionale?

  • Innanzitutto è necessario definire la customer journey del cliente e delineare il funnel
  • È importante avvalersi di un CRM: Customer Relationship Management
  • Bisogna segmentare la clientela in gruppi omogenei

Lead nurturing e lead scoring

Di cosa parliamo? Il lead nurturing è un processo di marketing automation che consente di inviare messaggi personalizzati ai potenziali clienti, accompagnandoli nel funnel. Questi hanno diversi contenuti: informazioni utili, suggerimenti, sconti e via dicendo. I contenuti variano in base alla fase del percorso del prospect. Il lead nurturing è quindi una metodologia importante per il marketing relazionale.

Anche il lead scoring lo è: grazie a questa tecnica si assegna un punteggio ai prospect in base alle azioni che compiono nel sito, per esempio. Così si quantifica l’interesse che possono avere nell’acquistare un prodotto. Una volta classificati i prospect è possibile raggrupparli per poi contattarli.

Alcuni strumenti del marketing relazionale

  • Social network per condividere contenuti utili e coinvolgenti
  • Newsletter
  • Sondaggi
  • Richiesta feedback
  • Webinar o eventi fisici
  • Servizio clienti

Ora anche tu conosci i segreti del marketing relazionale ed hai imparato che i clienti vanno considerati in primo luogo delle persone. Se vuoi approfondire ulteriormente questo argomento contattaci.

Essere un’azienda B2B e investire in comunicazione: delle buone ragioni per farlo.

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Per le aziende B2B serve investire in comunicazione? Spesso si sente dire che le aziende che operano nel settore business to business non abbiano un particolare bisogno di investire in comunicazione assumendo personale specializzato o collaborando con agenzie. 

Non c’è nulla di più sbagliato. 

Se il target di queste aziende è diverso da quello delle delle aziende B2C non significa che investire nella comunicazione non debba essere una delle priorità.

Certo, per il B2B cambiano le tecniche, le esigenze specifiche, ma la sostanza no.

Quello che le aziende B2B devono sapere

Gli analisti di Gartner Inc hanno fornito alcuni dati che dimostrano che la comunicazione sta assumendo un’importanza crescente per queste imprese: secondo la multinazionale che si occupa di consulenza strategica, entro il 2025 nell’80% dei casi, il modello di comunicazione per le aziende B2B sarà ibrido e vedrà un ruolo centrale del digital e dei social network.  Per questo Rob Sanchez ha commentato così su Forbes “Ecco perché i professionisti del marketing B2B devono comprendere meglio il profilo dei propri acquirenti: oggi l’obiettivo è strutturare una pianificazione che soddisfi nuove specifiche esigenze”.

Invece, una ricerca condotta dalle agenzie Sec Newgate Italia e Cernuto Pizzigoni & Partners, su un campione di 100 aziende B2B impegnate nel settore dell’industria e dei servizi, dimostra che 8 aziende su 10 focalizzeranno la propria comunicazione su digitale, ufficio stampa e lobbying. Per quanto riguarda la prima categoria, tra i social più gettonati compaiono Linkedin (96%) e dopo YouTube e Facebook (70%).

La pandemia globale ha ridotto al lumicino le occasioni di incontro fisico e le fiere ed ha modificato profondamente le abitudini delle imprese: uno studio condotto nel 2020 in Italia da McKinsey su 400 “decision maker” spiega che il 97% delle aziende B2B italiane sarebbe disponibile ad effettuare acquisti utilizzando l’e-commerce, quindi senza incontrare un venditore. Tuttavia, nonostante queste tendenze, i dati raccolti dall’Osservatorio istituito da Marketing Arena con l’Università Ca’ Foscari di Venezia, spiegano che solo il 25% delle aziende intervistate vende online. C’è quindi uno scollamento tra domanda ed offerta.

Quali obiettivi di comunicazione?

Abbiamo capito che in prospettiva, anzi già adesso, investire in comunicazione è importante per il settore B2B. Ma su questo versante quali sono i principali obiettivi da perseguire per le aziende?

Elenchiamo i principali:

  • Awareness
  • Reputation
  • Thought leadership
  • Lead generation


Utilizzando i diversi canali di comunicazione: dal blog ai social, passando per l’email marketing, una delle priorità è promuovere il proprio marchio: farlo conoscere comunicando i valori ed il beneficio per il pubblico. 

Anche la reputation ha un ruolo fondamentale. Nel B2B la comunicazione non è rivolta agli utilizzatori finali, ma ai manager ed ai dirigenti d’azienda: il processo decisionale per l’acquisto di un prodotto è quindi più complesso e coinvolge diversi attori. Dato questo scenario, la reputazione, ossia dimostrare competenza e conoscenza del proprio settore è quindi importante. 

Linkedin è il social d’eccellenza dei professionisti perciò deve essere utilizzato dalle aziende B2B condividendo contenuti interessanti al fine di dimostrare la propria competenza, la propria bravura. Con un uso efficace di questo social e degli altri, insieme al blog, è possibile anche affermarsi come thought leader: leader di pensiero, punti di riferimento per un settore.

Naturalmente, uno degli scopi principali di ogni strategia di comunicazione è quello di ottenere nuovi contatti: persone interessate ad acquistare i prodotti o i servizi che si offrono sul mercato. Nel mondo digitale ci sono i consumatori finali, ma come loro anche i dirigenti delle aziende. Quindi, riuscire ad essere protagonisti in questa dimensione con tecniche efficaci permette sicuramente di ottenere nuovi contatti e di farsi notare. Non dimentichiamo che negli ultimi anni la qualità della comunicazione è accresciuta: sia dal punto di vista delle grafiche che dei contenuti. Pertanto non essere al passo con questi cambiamenti significa essere percepiti come realtà di serie b, nonostante si realizzino prodotti di ottima qualità.

Comunicare bene, al giorno d’oggi, è importante per tutti.


Perché il social listening può far crescere la tua azienda?

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Ti piacerebbe sapere l’opinione che le persone hanno del tuo brand? In passato era molto complicato poterla conoscere: sarebbe servita un’indagine costosa. Ora è molto più facile. Sareste interessati a conoscere le nuove tendenze dei mercati in cui opera la vostra azienda? Anche questo si può fare, senza investimenti eccessivi o formule magiche. Tutti questi dati si trovano già in rete. Basta saperli cercare con i programmi giusti. L’attività che si svolge per trovare nel web i dati utili per sviluppare il proprio business si chiama ‘’social listening ’’. Attenzione, non va confusa con il ‘’social monitoring ’’. Sono due cose diverse. Ma delle loro differenze parleremo in seguito. 

Social listening vs social monitoring

Fare social listening significa ascoltare la rete: siti, social e forum. Sembra una cosa strana, ma è possibile. Il web in generale, e più nello specifico i social, sono uno spazio di relazione dove le persone interagiscono, discutono e lasciano impressi i loro pensieri. Quindi con l’adeguata attenzione è possibile scoprire trend, conoscere opinioni e utilizzare questi dati per migliorare la strategia di marketing utilizzata per la propria azienda.  

Questa infografica rende bene l’idea della mole di dati che le persone condividono in rete.

Molti esperti sostengono che i dati rappresentano l’oro della nostra epoca. Forse questa affermazione non va presa alla lettera, ma sicuramente descrive una situazione molto vicina a quella che viviamo tutti i giorni. Chi riesce a rielaborarli e ad interpretarli, diciamo che ha un discreto vantaggio rispetto ai concorrenti

Ora chiariamo la differenza tra social monitoring e listening. Il primo nome descrive l’attività che si svolge per raccogliere l’insieme di dati di nostro interesse: menzioni di un marchio, hashtag, discussioni rilevanti e via dicendo. Il secondo prevede invece un utilizzo di questi per dar loro un significato. In estrema sintesi il social listening analizza il sentiment, l’umore della rete. Quindi non si limita a quantificare ma va ben oltre: interpreta e dà un giudizio.

A cosa serve il social listening?

Queste sono le funzioni precise del social listening:

  • Anticipare nuovi trend del mercato
  • Rafforzare la reputazione del tuo brand
  • Intervenire prontamente in caso di ‘’crisi’’
  • Monitorare cosa pensano gli utenti internet del tuo brand
  • Migliorare la customer care
  • Individuare influencer che promuovano il tuo marchio
  • Monitorare i concorrenti

I dati da conoscere

Lo sapevi che uno studio trasmesso da Convince e Convert spiega che il 47% degli utenti social contatta direttamente i marchi sui social media per lamentarsi? Ricorda che le critiche online sono lette da tutti. Quindi captare per tempo i malumori e porvi rimedio, è fondamentale per preservare la buona immagine del proprio prodotto.

Una ricerca di Altitude mostra invece che l’80% dei consumatori richiede che i marchi rispondano ai loro messaggi social entro 24 ore. Naturalmente è impensabile incaricare dei dipendenti di setacciare tutta la rete per cercare commenti sul servizio erogato dalla propria azienda o sui prodotti venduti. Avere un programma di social listening rende tutto ciò possibile.

Esploratori digitali

Ascoltando il pianeta internet si può quindi:

  • Individuare le menzioni del proprio brand
  • Misurare il sentiment degli utenti rispetto al proprio prodotto
  • Misurare il grado di engagement dei propri contenuti o dei commenti fatti da utenti web: numero di condivisioni, commenti e like, per esempio.
  • Individuare i commenti in rete sui propri concorrenti

Social listening strategy

Come si costruisce una strategia di social listening?

  • Come sempre è necessario cominciare dagli obiettivi. Cosa vuoi sapere? Quali informazioni vuoi conoscere? Quante volte il tuo brand è stato nominato? Qual è il giudizio del popolo web? Oppure vuoi scoprire cosa combinano i competitor?
  • Successivamente bisogna stabilire le parole chiave da cercare: nome del brand, hashtag, frasi, oppure il nome di persone interessanti per qualche motivo o qualche termine strategico.
  • Dopo si deve utilizzare uno dei programmi di social listening per svolgere la ricerca: questa fornirà dei dati precisi, ma come già spiegato, interpreterà anche il sentiment. Potrai quindi sapere sei i tuoi clienti sono soddisfatti o meno del nuovo prodotto che hai lanciato sul mercato.

Non dimenticare il ruolo che gli opionin leader del web: gli influencer, hanno. Grazie a questi programmi che ascoltano il web, puoi scovare gli influencer più seguiti del settore in cui operi. Ma cosa si intende, in questo caso, parlando di infulencer? Ci riferiamo a coloro che condividono spesso contenuti, o che intervengono continuativamente avviando conversazioni. Riuscire a contattarli o a conquistare la loro fiducia non è secondario: potresti avere dei testimonial stimati che gratuitamente fanno buona pubblicità al tuo brand.


I programmi più utilizzati

Alcuni programmi di listening social molto utilizzati:

Talkwalker

Mention

BuzzSumo

Sproutsocial


Il social listening rappresenta quindi un tassello fondamentale per elaborare una strategia di marketing digitale che faccia la differenza. Molte aziende non sono a conoscenza di questa attività che costituisce una vera e propria opportunità per chi la sa sfruttare. Noi ti suggeriamo di approfondire questo argomento, e se ne hai voglia, per saperne di più puoi rivolgerti anche ad AERA.


Quali sono i meccanismi che regolano la percezione delle immagini? Quando psicologia, marketing e design si intrecciano.

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Vi siete mai chiesti quali meccanismi regolano la percezione delle immagini? Certo, non è una domanda usuale. Sicuramente non rappresenta neppure il primo pensiero che una persona ha in testa quando si sveglia la mattina. Questo interrogativo però è molto interessante, e la risposta ancor di più. Lo è per gli esperti di comunicazione e marketing, per coloro che intendono promuovere in modo efficace la propria azienda e per gli appassionati di grafica.

È la psicologia che si occupa dello studio della percezione e dell’esperienza che abbiamo della realtà ed è la scuola della Gestalt che ha affrontato nello specifico questi argomenti. La psicologia della Gestalt nasce nel XX secolo, fondata da Max Wertheimer e successivamente sviluppata da Wolfgang Köhler e Kurt Koffka. Ma cosa significa Gestalt? Il termine è tedesco e in italiano vuol dire “forma, figura”. L’essere umano è un economizzatore cognitivo: interpretiamo la realtà secondo delle griglie cognitive soggettive, formate in base alle nostre esperienze di vita, valori ecc. Queste semplificano ciò che vediamo per aiutarci ad inquadrare la realtà. Secondo la corrente della Gesalt, in riferimento alla percezione delle immagini, il tutto è più importante dei singoli elementi. Di fatto, noi riduciamo la complessità riconoscendo le figure come un insieme, in virtù di alcuni principi che spiegheremo. Organizziamo gli oggetti in gruppi coerenti, come affermano Robert e Karin Sternberg in “Cognitive Psychology”.

GESTALT, PERCEZIONE VISIVA E MARKETING

Le regole da conoscere

  • Legge della vicinanza
  • Legge della somiglianza
  • Legge della continuità di direzione
  • Legge della figura-sfondo
  • Legge della buona forma
  • Legge della chiusura
  • Legge dell’esperienza passata
  • Legge della percezione multistabile

Se ci si occupa di grafiche, design, UX experience o attività analoghe è indispensabile conoscere queste poche regole, per agire con cognizione di causa ed evitare errori grossolani.

Legge della vicinanza

Tendiamo a considerare elementi o oggetti vicini, ma distinti, parte di un tutto, separandoli da quelli lontani che sono presenti nello stesso ambiente. Non li percepiamo quindi come diversi, ma li “assembliamo” dando forma a un insieme unitario.

Legge della somiglianza

Elementi separati, ma simili, presenti in uno stesso spazio vengono percepiti come un insieme unico perché la nostra mente tende a collegarli.

Legge della continuità di direzione

Oggetti separati che hanno la stessa inclinazione o il medesimo orientamento, oppure seguono lo stesso movimento, vengono considerati un unico insieme.

Legge della figura sfondo

Questa regola spiega come classifichiamo gli elementi presenti in un’immagine: quali costituiscono lo sfondo e quali rappresentano la figura in primo piano. Di solito la prima immagine che notiamo, perché il nostro cervello la considera più rilevante, rappresenta quella principale.

Ciò accade anche in virtù di due principi: quello di area e quello di convessità.

Il primo spiega che consideriamo l’oggetto più piccolo come principale mentre quello più grande come sfondo. Il secondo che gli elementi convessi sono più facilmente percepiti come figure in primo piano, mentre i secondi come sfondo.

Legge della buona forma/simmetria

Elementi simmetrici, omogenei e equilibrati sono considerati parte di un tutto e sono più facilmente percepibili.

Legge della chiusura

Le figure formate da linee che non si congiungono e lasciano degli spazi vengono considerate delle immagini chiuse, perché la nostra mente va a colmare automaticamente gli spazi prolungando le linee. Inoltre si impongono su quelle che hanno margini aperti.

Legge dell’esperienza passata

Elementi o oggetti vicini che non hanno una forma precisa, vengono considerati un insieme dalla nostra mente: questo è frutto di associazioni con figure di cui si ha avuto esperienza nel passato. In questo caso, probabilmente, si riconoscerà una E.

Legge della percezione multistabile

Quando si osservano immagini complesse dal significato ambiguo l’individuo tende e percepire figure diverse e separate che le compongono.


Esempi di applicazione di queste regole:

Principio della chiusura
Principio della prossimità
Principio della figura/sfondo

Il caso SPALDING: allargare il positioning per ampliare lo spazio di mercato

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Un posizionamento tecnico

SPALDING, notissima marca di articoli sportivi, è un brand che veniva associato prevalentemente al mondo del basket, anche se la sua presenza nel mondo dello sci alpino fu costellata – nella seconda metà del secolo scorso- da vittorie ottenute da grandi atleti come Thoeni, Stricker, Plank, e molti altri, con i famosi sci Alfa 450. Anche nel tennis si distinse per le sue racchette, con atleti del calibro di Barazzutti e Zugarelli. Quindi era considerato un brand estremamente tecnico: anche se il marchio è poi uscito dal mondo dello sci e del tennis, ha poi continuato ad esserlo come pallone ufficiale dei campionati americani NBA.

Obiettivi e soluzioni

Nonostante il suo posizionamento nel mercato e la sua immagine tra i clienti, il brand SPALDING aveva un ampio catalogo, composto da articoli di abbigliamento di diverso tipo per ogni sport. Questa azienda aveva quindi grandi margini di crescita.

Con l’obiettivo di incrementare le vendite dei prodotti di abbigliamento nel mondo della Street Culture e accrescere la domanda di palloni amatoriali, è stato avviato un processo di allargamento del positioning del marchio in chiave streetwear utilizzando il traino dei palloni professionistici. Questa operazione è stata supportata da una campagna di comunicazione e marketing che ha visto protagonista AERA.

Il ruolo di AERA

Abbiamo selezionato dei visual aggressivi ed emozionali che avevano come soggetto un ragazzo di colore che giocava a streetbasket. Il claim scelto è stato “The world is a ball”. Questa headline aveva un intento principale: lanciare un messaggio di apertura culturale verso l’universo hip-hop e la Street Culture. La strategia di comunicazione si è sviluppata sui media cartacei e in TV. In particolare i visual sono apparsi come AD in un supplemento di Repubblica apprezzato dal pubblico giovanile e dal target hip-hop. Questi sono poi serviti a realizzare uno spot trasmesso in TV

Risultati

La campagna ha avuto degli esiti rilevanti: c’è stata una penetrazione di SPALDING nel settore abbigliamento testimoniata da un aumento delle vendite di diversi articoli. Questa è stata accompagnata da una crescita della domanda di calzature.

Incanta i tuoi clienti con gli archetipi

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Riuscire a rendere un brand immediatamente riconoscibile e significativo per il pubblico a cui ci si rivolge è il sogno di tutte le aziende. Per raggiungere questo obiettivo è necessario stabilire una connessione, una relazione emotiva con i clienti. In questo modo si possono ottenere dei risultati non trascurabili nel proprio business. C’è un trucco che ci aiuta a fare questo: si chiama archetipo.

Hai mai sentito parlare degli archetipi? Quelli a cui ci riferiamo hanno origine nel campo della psicologia. Nello specifico questo concetto è stato utilizzato da Jung nella sua teoria descritta nel libro “Gli archetipi dell’inconscio collettivo”. Secondo la tesi di Carl Gustav Jung, nel profondo della psiche di ognuno si trova l’inconscio collettivo, dove risiedono delle strutture universali comuni a tutti gli uomini. Possono essere definite anche “forme arcaiche di conoscenza umana”. Queste forme di pensiero “originarie”, sviluppate grazie al sedimentarsi delle esperienze della specie umana, danno vita agli archetipi che sono alla base degli istinti. Incarnare un archetipo ci consente quindi di entrare in relazione con le persone, che inconsciamente si sentiranno attratte dal marchio.

La teoria degli archetipi di Jung è stata poi riformulata e applicata nel campo del marketing da Margaret Mark e Carol S. Pearson con il loro libro “The hero and the outlaw. Building extraordinary brands through the power of archetypes”. Gli archetipi individuati dagli autori sono 12 e sono suddivisi in 4 categorie che rappresentano i bisogni fondamentali avvertiti dagli esseri umani:


Categorie

  • Indipendenza
  • Cambiamento
  • Appartenenza
  • Stabilità

Indipendenza

Archetipi:

  • Innocente
  • Saggio
  • Esploratore

Innocente

L’innocente è un sognatore ottimista, idealista, che intravede del buono in chiunque e quindi ha sempre fiducia negli altri. Per questo può essere considerato ingenuo. Inoltre riesce a relazionarsi con tutti e sente un grande bisogno di appartenenza sociale. Cerca di fare del bene e di far sentire le persone a proprio agio, e il suo obiettivo è raggiungere il paradiso. Il suo timore più grande è quello di essere punito per aver avuto dei comportamenti sbagliati.

Esempio uso archetipo innocente.

Parole chiave: semplicità, autenticità, naturalezza, ottimismo, felicità.

Dove, CocaCola e Mulino Bianco sono tre classici brand che si rifanno a questo archetipo.

Saggio

Il saggio è una persona riflessiva e razionale che vuole capire e conoscere il mondo in cui vive, i fatti che accadano ecc. È il maestro, l’esperto, il filosofo. Il saggio teme l’inganno e l’ignoranza e ricerca la verità.

Parole chiave: conoscenza, libertà di pensiero, intelligenza.

Audi e Google sono due famosi brand che utilizzano questo archetipo.

Esempio uso archetipo saggio.

Esploratore

L’esploratore è il viaggiatore, il viandante, l’avventuroso alla ricerca di nuove esperienze e di nuove sfide. Viaggia per scoprire il mondo e conoscere se stesso, ama sentirsi libero e autonomo.

Chi incarna questo archetipo vive una vita seguendo i propri principi e valori. La sua paura è il conformismo e l’immobilità.

Parole chiave: viaggio, avventura, autonomia, anticonformismo

Patagonia, National Geographic, Starbucks e The North Face sono dei celebri brand che incarnano questo archetipo.

Esempio uso archetipo esploratore.

Cambiamento

Archetipi:

  • Eroe
  • Mago
  • Fuorilegge

Eroe

L’eroe è il guerriero, l’atleta, il salvatore che ama le sfide, per dimostrare il proprio valore e lasciare il segno. La forza, la potenza e il coraggio sono tre caratteristiche che lo contraddistinguono. L’eroe ha sempre bisogno di un avversario e ama il rischio. Il suo difetto può essere l’arroganza. Gli eroi lottano contro le ingiustizie e quindi i brand che scelgono questo archetipo possono prendere posizione su tematiche sociali. L’archetipo dell’eroe aiuta il consumatore ad affrontare le prove difficili e lo incoraggia a non mollare mai.

Parole chiave: coraggio, sfida, cambiamento, rischio, energia.

Brand che usano questo archetipo: Nike, Duracell

Esempio uso archetipo eroe.

Mago

La magia serve per realizzare i sogni e trasformare la realtà. La creatività e la visione ad inventare ed innovare. I brand che utilizzano questo archetipo offrono soluzioni nuove ai problemi della vita quotidiana. Il mago a volte può essere manipolatore: questo è il suo difetto. La sua ambizione è quella di comprendere le regole che governano l’universo.

Parole chiave: fantasia, sogno, novità, trasformazione, visione.

Apple, Tesla e Disney usano questo archetipo.

Esempio uso archetipo mago.

Fuorilegge

Il fuorilegge è un ribelle che rifiuta ciò che è convenzionale, lo status quo. È anticonformista e non ha paura di infrangere le regole. La comunicazione dei brand fuorilegge è irriverente e spesso provoca reazioni contrastanti. A volte è aggressiva. Il fuorilegge non è per forza cattivo, ma vuole cambiare le norme sociali per migliorare il presente e ha paura di essere banale e ininfluente.

Esempio uso archetipo fuorilegge.

Parole chiave: contrapposizione, rottura, cambiamento, sfida, anticonformismo.

Diesel, Virgin e Harley Davidson sono brand “fuorilegge”.


Appartenenza

Archetipi:

  • L’uomo comune
  • Il burlone
  • Amante

L’uomo comune

L’uomo comune è il vicino di casa, la persona normale, semplice, con una vita sobria, senza eccessi: cerca di appartenere ad un gruppo e di essere considerato dagli altri. I timori più grandi di questo archetipo sono: essere escluso, distinguersi dagli altri e apparire arrogante. I brand “uomo comune” comunicano ai consumatori che non c’è niente di male nell’essere easy.

Parole chiave: normalità, semplicità, inclusione.

Brand che utilizzano questo archetipo: IKEA, Ebay.

Il burlone

La comicità e la voglia di divertirsi sono i tratti salienti dei burloni. I burloni, o giullari sono persone spontanee che amano godersi la vita e temono la noia. I brand burloni promettono al consumatore momenti di spensieratezza, svago e felicità. A volte prendono posizione su temi spinosi, attraverso critiche taglienti, espresse con la propria comicità.

Parole chiave: comicità, leggerezza, spensieratezza, risate.

Brand che hanno scelto questo archetipo: M&M’S, Mailchimp.

Amante

I brand amanti cercano di conquistare il cliente con il loro fascino. Sono sensuali, lussuriosi, esaltano i sensi e vogliono godere dei piaceri della vita. L’amante, ovviamente, vuole essere amato e la sua più grande paura è non piacere agli altri. Il suo amore non deve essere però inteso solo come espressione di sensualità: gli amanti sono anche premurosi e affettuosi. I brand che utilizzano questo archetipo, solitamente operano nel mercato del lusso e hanno un prezzo medio alto.

Parole chiave: amore, lussuria, piacere, sensazioni, godere.

Brand amanti: Muller, Victoria’s Secret.

Esempio uso archetipo amante.

Stabilità

Archetipi:

  • Angelo custode
  • Sovrano
  • Creatore

Angelo custode

Prendersi cura degli altri è la missione degli “angeli custodi”. Di norma, le persone che hanno questa personalità sono empatiche e sanno ascoltare. La loro paura è l’ingratitudine e l’egoismo. I brand “angeli custodi” non si occupano solo del benessere delle persone, ma si prendono cura anche dell’ambiente circostante offrendo dei servizi. I marchi che utilizzano questo archetipo generano fiducia nel consumatore.

Parole chiave: amore, cura, compassione, fiducia.

Esempi di brand che utilizzano questo archetipo: Volvo, Amnesty, Johnson&Johnson, Pampers.

Esempio utilizzo archetipo angelo custode.

Sovrano

Il sovrano, vuole il successo, ed esercita il suo potere per garantire l’ordine e l’armonia attraverso il controllo. I brandi “sovrani” sono autorevoli, affidabili e vengono imitati. Il loro timore maggiore è quello di perdere il controllo.

Parole d’ordine: autorevolezza, leadership, equilibrio, ammirazione.

Il brand per eccellenza che utilizza questo archetipo è Rolex.

Esempio utilizzo archetipo sovrano.

Creatore

Il creatore riesce a tracciare nuove strade, indicare nuove prospettive: è anticonformista. Un artista, uno scrittore, un regista è un creatore. Le persone che hanno questo tipo di personalità vogliono innovare e proporre nuove soluzioni per cambiare. Il timore dei creatori è la mancanza di visione e l’incapacità di darle concretezza.

Parole chiave: novità, cambiamento, creazione, trasformazione.

Brand “creatori”: Lego, Adobe.

Esempio utilizzo archetipo creatore.

Questi sono 12 archetipi che possono aiutare il tuo brand a stabilire una connessione emotiva con il pubblico. Ricorda che la scelta di uno di essi è fondamentale nel processo di definizione della brand identity: l’archetipo individuato a sua volta influenzerà tutta la strategia comunicativa del tuo marchio. Naturalmente, nel momento della decisione, bisognerà considerare anche i valori e la missione del brand, per fare delle valutazioni coerenti con gli altri aspetti che lo caratterizzano.

Questo argomento è interessante, vero? Nella comunicazione la strategia è importante.

Se vuoi una mano nel comunicare in modo efficace l’identità del tuo brand sfruttando anche gli archetipi, contattaci. Troveremo delle soluzioni adatte alle tue esigenze.

Preparatevi. Il live shopping sta rivoluzionando le vendite online!

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Quando si sosteneva che la pandemia avrebbe prodotto alcune trasformazioni nella società, sicuramente si ha azzeccato questa previsione, se si guarda allo sviluppo del digitale che c’è stato negli ultimi anni. La crisi COVID ha impresso un’accelerazione alla digitalizzazione, e il fenomeno del “Live shopping” rappresenta uno degli effetti.

La chiusura dei negozi e il timore di frequentare luoghi affollati ha favorito lo sviluppo dell’e-commerce in generale e anche una particolare forma di acquisti online che alcuni chiamano “Live streaming shopping” o “Live shopping” oppure “Live e-commerce”. Sono nomi diversi, ma tutti indicano lo stesso fenomeno.

Televendite 4.0?

Ricordate le vecchie televendite? Qualcuno potrebbe dire che il live shopping sia una loro evoluzione. E in parte è vero. Questi show organizzati per vendere rispondono al principio “see now, buy now” e mixano entertainment, shopping e influencer marketing: offrono un’esperienza divertente basata su veri e propri spettacoli. Inoltre, favoriscono l’engagement e la creazione di una relazione con il pubblico.


Un fenomeno che sta travolgendo la Cina

Questo nuovo trend sta impazzendo in Asia. Nel 2020 due terzi dei consumatori cinesi ha affermato di aver acquistato dei prodotti durante una diretta live, e proprio in Cina, il live shopping ha raggiunto il 10% del mercato totale dell’e-commerce. Secondo uno studio pubblicato dal China Internet Network Information Center (CNNIC) sullo sviluppo di internet, nel paese del dragone, gli utenti delle piattaforme di live streaming hanno raggiunto quota 617 milioni alla fine del 2020. Questo dato rappresenta il 62,4% del numero totale di utenti Internet cinesi. Inoltre si prevede che entro il 2023, in Cina, gli acquisti durante le dirette live conteranno quasi il 20% delle vendite al dettaglio. In Europa questo fenomeno è meno sviluppato, ma secondo McKinsey & Company, nei prossimi 5 anni potrebbe avere una crescita analoga a quella appena descritta.

Alle origini del successo

Il successo dello shopping live nasce nel 2016, quando Alibaba lancia la piattaforma Taobao Live. Questa integra all’e-commerce la possibilità di svolgere dirette. Anche Amazon non è rimasta a guardare, infatti ha rilasciato Amazon Live. Ma oltre alle piattaforme di vendita, sono le MCN (Multi-Channel Network) a giocare un ruolo fondamentale in questo settore. Le Multi-Channel Network, dopo averli contrattualizzati, mettono in contatto gli influencer, chiamati KEY (Key opinon leader), con i brand e le piattaforme di live streaming. Una della più importanti è Xinxuan, fondata da Xin Youzhi: un influencer con 87 milioni di followers.


Alcune piattaforme per il live shopping

  • Shoploop di Google
  • Amazon Live
  • Facebook Live
  • Instagram Live
  • Twitter ha cominciato ad ospitare delle dirette
  • Anche TikTok sta investendo in questo settore

Come si svolge una una diretta live?

Durante gli show, gli influencer svolgono delle vere e proprie performance ogni sera per 4 ore: generalmente dalle 20 alle 24, presentando circa 12 prodotti all’ora. Questo è quanto spiega Forbes. McKinsey e Company riportano che durante le dirette, le categorie merceologiche più presenti sono quelle del Fashion (35,6%), Beauty (7,6%) e Food (7,4%).

Grazie alle piattaforme di live e-commerce è possibile interagire con il presentatore direttamente da casa, grazie alla chat, oppure rivolgersi a degli assistenti e acquistare la merce istantaneamente, continuando a seguire lo show. Nel corso degli spettacoli vengono presentate delle promozioni o degli sconti speciali, per chi sta seguendo la diretta dall’inizio, per esempio. Questo format è molto coinvolgente e sfrutta una delle leve della persuasione: il principio di scarsità. Infatti c’è poco tempo per acquistare i prodotti presentati o per beneficiare della promozione, perciò l’ascoltatore avverte un senso di urgenza.

Direzione Europa

Questo fenomeno è quindi importante e ha forti margini di crescita. Di conseguenza non dobbiamo pensare che sia relegato solo all’Asia, perché rappresenta a tutti gli effetti la nuova frontiera dell’e-commerce. L’iResearch Institute, durante un convegno organizzato dall’associazione ChinaEU, ha spiegato che l’Europa entro il 2024 potrebbe “raggiungere circa 160 milioni di utenti di e-commerce in live streaming, di cui circa 100 milioni che potrebbero anche effettuare acquisti mentre guardano le dirette”.


Se siete un’azienda e avete un e-commerce, preparatevi! Il live shopping sta per sbarcare anche qui.

TOV: tone of voice. Cos’è e come scegliere quello giusto

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“Siamo un’azienda leader da 40 anni”, “Credete nei sogni? 40 anni fa tre ragazzi con un’idea in testa e tanto entusiasmo hanno aperto uno studio in un garage. Ed ora eccoci qua!”. Queste due frasi hanno un tono diverso e uno stile differente. Sicuramente considerate la prima formale e “fredda”, mentre la seconda più coinvolgente. Questo è l’effetto del TOV: Tone of voice. In estrema sintesi è la modalità con cui un marchio comunica.


Piacere di conoscerti!

Anche un’azienda ha una personalità, un carattere, come se fosse una persona. Potremmo dire che i brand vivono, si evolvono e si relazionano con il mondo che li circonda: clienti, concorrenti e soggetti esterni. Il linguaggio è essenziale: permette ad un individuo di esprimersi e di presentarsi agli altri. Inoltre non è uguale per tutti perchè è influenzato dal carattere che contraddistingue una persona . Perciò definire qual è il linguaggio del proprio brand diventa strategico per differenziarsi ed essere riconoscibili. Dando un’occhiata a qualche sito di marchi famosi oppure alle loro pagine social, noterete anche voi che utilizzano vari stili linguistici, espressioni particolari e caratterizzanti che ritrovate in diversi contenuti: post, articoli. Oppure vi accorgerete che alcuni termini non vengono assolutamente usati.

Il linguaggio di un’azienda fa parte della sua identità e deve essere coerente con gli altri elementi che la definiscono: i valori e la vision (come l’azienda vuole contribuire ad incidere nel contesto in cui opera); la vision riguarda una prospettiva di lungo termine. Poi c’è la mission che invece considera un periodo breve ed è meno astratta. In seguito c’è la scelta dei colori, dei font e via dicendo.


Quanti tipi di Tone of Voice esistono? In questo articolo illustriamo due esempi: le categorie individuate da Nielsen e quelle di Valentina Falcinelli.

Le categorie di Nielsen

  • Divertente Vs. Serio
  • Formale Vs. Casual
  • Rispettoso Vs. Irriverente
  • Entusiasta Vs. Realista

Dove si colloca il TOV della tua azienda?

Vuoi utilizzare uno stile serioso, oppure divertente? Non sempre è consigliabile fare ironia o battute. Dipende dal tuo tipo di pubblico. Pensi sia meglio comunicare con i tuoi lettori in modo diretto oppure no? Preferisci utilizzare un linguaggio tradizionale oppure vuoi spingerti oltre, anche provocando, per distinguerti? Vuoi enfatizzare oppure limitarti a elencare i fatti?

Il termometro di Valentina Falcinelli

Queste sono le alternative che dovrai considerare, se vuoi far tesoro dei suggerimenti di Nielsen. Invece Valentina Falcinelli divide i toni in macro categorie: tono freddo, neutro, caldo o colorato. Per ogni tipologia ci sono delle proposte di toni che si differenziano in base a delle sfumature.

Ora facciamo solo alcuni esempi che riprendono delle categorie sopra citate.

“Per ricevere il rimborso oggetto della vostra richiesta, procedere in analogia con quanto descritto nella parte comprendente le indicazioni. A seguito della domanda riceverete un successivo documento. Suddetta comunicazione vi illustrerà come completare l’iter”.

Naturalmente questo micro copy è scritto con un TOV burocratico.

“L’energia dei colori giallo e rosso bacia l’eleganza di accessori dal design unico e plasma un prodotto sublime”.

L’esempio appena letto utilizza un linguaggio onirico. Solitamente questa tipologia viene scelta da aziende che lavorano nel settore del lusso.


Gli step per stabilire il Tone of Voice

  • Innanzitutto è necessario analizzare i propri valori, la mission e la vision.
  • In secondo luogo è importante fare un’analisi SWOT del brand: punti di forza, debolezza, minacce e opportunità.
  • Dopo serve individuare qual è il proprio target: a chi si vuole parlare. Per questa ragione è importante delineare le proprie buyer personas.
  • Successivamente si devono fare delle prove abbozzando delle ipotesi di copy per alcuni contenuti. Bisogna stabilire anche dei termini o modi di dire ricorrenti e delle frasi o parole che invece si intende non utilizzare mai. Di fatto è necessario creare il vocabolario del proprio marchio.

Altri esempi di TOV

Pagina Facebook Ceres

Pagina Facebook Taffo Funeral Services

Pagina Facebook Euronics Italia
Pagina Facebook Fiat

Ceres e Taffo sono due brand classici che utilizzano un tono ironico e a tratti irriverente. Taffo è l’esempio lampante di come un’azienda possa distinguersi dai concorrenti con un linguaggio diverso, che nel suo caso pochi avrebbero il coraggio di utilizzare nel settore delle onoranze funebri. Ovviamente bisogna fare attenzione quando si preferisce un TOV come questo, perché non è scontato che venga compreso e accettato.

Windows sceglie un tono di voce istituzionale: cita brevemente alcuni benefici che puoi trarre utilizzando il prodotto che pubblicizza. Lo fa con scarso entusiasmo e con un linguaggio classico.

Fiat adotta un TOV colloquiale: friendly con iperboli. Questo è un tono di voce non sofisticato che parla sicuramente a un pubblico giovane.


Se vuoi che il tuo brand competa sul mercato con successo, devi definire la sua identità ed evidenziare ciò che lo differenzia dai concorrenti. Il TOV è un elemento fondamentale dell’identità di un marchio.

Ora non aspettare. Scegli il tono di voce che esprime al meglio la personalità della tua azienda.

11 regole per una strategia di marketing digitale per Natale

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Avete progettato la vostra strategia per Natale?

Se avete bisogno di un consiglio, questo articolo fa al caso vostro!


Il commercio online continua a crescere

Il mondo digital è sempre più importante per sviluppare il proprio business.

Il COVID ha accelerato la “digitalizzazione” degli italiani, e alcuni comportamenti adottati durante il lockdown sono diventati abitudini consolidate. La pandemia ha dato una grande spinta all’e-commerce e gli effetti si possono ancora vedere. Anzi, la loro intensità è aumentata. In Italia, nel terzo trimestre del 2021 il commercio online è cresciuto del 15% rispetto all’anno precedente, superando la media globale dell’11%. Inoltre, si prevede una crescita ulteriore nel periodo natalizio pari al 7%. Questi sono i dati contenuti nel report trimestrale di Salesforce che studia i trend dello shopping online.

Prendi nota!

Quindi, una strategia di digital marketing è fondamentale per prepararsi allo shopping natalizio e per competere con i colossi dell’e-commerce. Ma da dove iniziare per definirla?

11 semplici regole per preparasi al Natale

Regola numero 1: cominciare con largo anticipo. Novembre è il mese giusto per pensare alle cose da fare per conquistare i clienti. Se negli anni precedenti avete svolto delle campagne, studiate le statistiche e i dati per capire i comportamenti dei consumatori, i gusti e gli orari d’acquisto. Questi possono rappresentare una buona bussola per iniziare a impostare la strategia: in primo luogo individuate il vostro target di riferimento e stabilite degli obiettivi da raggiungere.

Regola numero 2: pensate ad una storia da raccontare. Lo storytelling è uno strumento potente nel marketing. Spiegate chi siete, quali sono i vostri valori, la vostra storia e soprattutto emozionate e siate empatici. Questo non è un bel periodo per molte persone, quindi dimostrate di comprendere la loro situazione.

Regola numero 3: abbellisci il tuo sito e il tuo e-commerce con nuove immagini e contenuti. Il cliente che entra nel sito deve percepire un’atmosfera natalizia. Aggiungi anche un banner nella home page per le nuove offerte. Può essere utile inserire anche un countdown che ricordi quanti giorni mancano al Natale.

Regola numero 4: dopo aver addobbato il tuo sito fai lo stesso con le tue pagine social. In particolare usa delle immagini coordinate con quelle del sito. Ricorda che il sito e i social rappresentano due canali che rispondono ad una stessa strategia di base. Se ce la fai, gira anche un video. Non serve farne uno professionale, basta usare uno smartphone. Questo è il contenuto preferito dai social: circola molto di più e se originale potrebbe diventare virale.

Regola numero 5: pensa ad un’offerta speciale da proporre per Natale. Scegli dei prodotti che possano essere un regalo perfetto e crea una promozione. Se vuoi usa anche una delle leve di persuasione del marketing come la scarsità (Es. Sono disponibili solo 50 pezzi). Oppure le tecniche upselling o cross-selling.

  • Up-selling: al cliente che ha scelto di acquistare un certo prodotto potresti proporre di acquistarne uno migliore con un pop-up.
  • Cross-selling: nel medesimo caso dell’up-selling, potresti consigliere al cliente di acquistare un prodotto supplementare o complementare a quello che ha messo nel carrello virtuale.

Puoi pensare anche a dei pacchetti da proporre applicando degli sconti (compri due e avrai il 30% di sconto sull’importo finale).

Regola numero 6: non è facile scegliere un regalo. Non tutti conoscono i gusti della persona che lo riceverà e più di qualche cliente è indeciso per natura. Per non tralasciare questa categoria, proponi delle gift card di diverso importo. Questo tipo di regalo sarà la salvezza per molti che magari non hanno avuto tempo per decidere cosa comprare ai propri amici e si sono ritrovati a dover acquistare un regalo solo qualche giorno prima di Natale.

Regola numero 7: investi in advertising Google e Facebook/Instagram e considera l’influencer marketing. Una campagna di advertising condotta su Google e sui social può dare ai tuoi prodotti la spinta di cui hanno bisogno. Naturalmente deve essere progettata nei minimi dettagli: target e durata, lancio, veste grafica e copy. Se lo ritieni utile puoi investire anche nell’influencer marketing: un influencer conosciuto ti potrebbe aiutare a lanciare la tua collezione natalizia.

Regola numero 8: sii creativo e generoso. Elabora contenuti creativi per i tuoi social e il sito. Sfrutta il real-time marketing e non essere scontato e noioso. Crea anche un packaging natalizio. Inoltre non dimenticare i tuoi clienti storici: fai loro un regalo, basta un pensiero. Questo permetterà di fidelizzarli.

Regola numero 9: utilizza l’email marketing. Una campagna efficace di email marketing è un’altra freccia a disposizione del tuo arco. Scegli delle grafiche accattivanti, il giusto layout e scrivi un testo persuasivo per convincere i tuoi prospect. Inoltre, pensa ad un oggetto che attiri l’attenzione e ad una CTA (Call to Action) a cui non si possa dire di no.

Regola numero 10: chiarezza e disponibilità. Sii chiaro spiegando i tempi di spedizione della merce e prevedi un servizio di assistenza per non lasciare solo il cliente. Inoltre, diversifica le modalità di pagamento per andare incontro alle esigenze di tutti.

Regola numero 11: valuta se utilizzare WhatsApp Business. Per aggiornare i tuoi clienti sulle offerte o le promozioni in vista del Natale invia un messaggio. È un modo semplice per informare chi è affezionato ai tuoi prodotti.


Che cosa aspetti?

Queste sono 11 semplici regole che ti possono aiutare nell’abbozzare una strategia di marketing digitale per il Natale. Ora non ti resta che metterti alla prova realizzando il tuo piano speciale.

Se vuoi trasformare le 11 regole in un piano formidabile contattaci, anche per fare due parole.