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E-COMMERCE, DIGITAL MARKETING

Essere un’azienda B2B e investire in comunicazione: delle buone ragioni per farlo.

Pubblicato il da Davide Quaggiotto

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Per le aziende B2B serve investire in comunicazione? Spesso si sente dire che le aziende che operano nel settore business to business non abbiano un particolare bisogno di investire in comunicazione assumendo personale specializzato o collaborando con agenzie. 

Non c’è nulla di più sbagliato. 

Se il target di queste aziende è diverso da quello delle delle aziende B2C non significa che investire nella comunicazione non debba essere una delle priorità.

Certo, per il B2B cambiano le tecniche, le esigenze specifiche, ma la sostanza no.

Quello che le aziende B2B devono sapere

Gli analisti di Gartner Inc hanno fornito alcuni dati che dimostrano che la comunicazione sta assumendo un’importanza crescente per queste imprese: secondo la multinazionale che si occupa di consulenza strategica, entro il 2025 nell’80% dei casi, il modello di comunicazione per le aziende B2B sarà ibrido e vedrà un ruolo centrale del digital e dei social network.  Per questo Rob Sanchez ha commentato così su Forbes “Ecco perché i professionisti del marketing B2B devono comprendere meglio il profilo dei propri acquirenti: oggi l’obiettivo è strutturare una pianificazione che soddisfi nuove specifiche esigenze”.

Invece, una ricerca condotta dalle agenzie Sec Newgate Italia e Cernuto Pizzigoni & Partners, su un campione di 100 aziende B2B impegnate nel settore dell’industria e dei servizi, dimostra che 8 aziende su 10 focalizzeranno la propria comunicazione su digitale, ufficio stampa e lobbying. Per quanto riguarda la prima categoria, tra i social più gettonati compaiono Linkedin (96%) e dopo YouTube e Facebook (70%).

La pandemia globale ha ridotto al lumicino le occasioni di incontro fisico e le fiere ed ha modificato profondamente le abitudini delle imprese: uno studio condotto nel 2020 in Italia da McKinsey su 400 “decision maker” spiega che il 97% delle aziende B2B italiane sarebbe disponibile ad effettuare acquisti utilizzando l’e-commerce, quindi senza incontrare un venditore. Tuttavia, nonostante queste tendenze, i dati raccolti dall’Osservatorio istituito da Marketing Arena con l’Università Ca’ Foscari di Venezia, spiegano che solo il 25% delle aziende intervistate vende online. C’è quindi uno scollamento tra domanda ed offerta.

Quali obiettivi di comunicazione?

Abbiamo capito che in prospettiva, anzi già adesso, investire in comunicazione è importante per il settore B2B. Ma su questo versante quali sono i principali obiettivi da perseguire per le aziende?

Elenchiamo i principali:

  • Awareness
  • Reputation
  • Thought leadership
  • Lead generation

Utilizzando i diversi canali di comunicazione: dal blog ai social, passando per l’email marketing, una delle priorità è promuovere il proprio marchio: farlo conoscere comunicando i valori ed il beneficio per il pubblico. 

Anche la reputation ha un ruolo fondamentale. Nel B2B la comunicazione non è rivolta agli utilizzatori finali, ma ai manager ed ai dirigenti d’azienda: il processo decisionale per l’acquisto di un prodotto è quindi più complesso e coinvolge diversi attori. Dato questo scenario, la reputazione, ossia dimostrare competenza e conoscenza del proprio settore è quindi importante. 

Linkedin è il social d’eccellenza dei professionisti perciò deve essere utilizzato dalle aziende B2B condividendo contenuti interessanti al fine di dimostrare la propria competenza, la propria bravura. Con un uso efficace di questo social e degli altri, insieme al blog, è possibile anche affermarsi come thought leader: leader di pensiero, punti di riferimento per un settore.

Naturalmente, uno degli scopi principali di ogni strategia di comunicazione è quello di ottenere nuovi contatti: persone interessate ad acquistare i prodotti o i servizi che si offrono sul mercato. Nel mondo digitale ci sono i consumatori finali, ma come loro anche i dirigenti delle aziende. Quindi, riuscire ad essere protagonisti in questa dimensione con tecniche efficaci permette sicuramente di ottenere nuovi contatti e di farsi notare. Non dimentichiamo che negli ultimi anni la qualità della comunicazione è accresciuta: sia dal punto di vista delle grafiche che dei contenuti. Pertanto non essere al passo con questi cambiamenti significa essere percepiti come realtà di serie b, nonostante si realizzino prodotti di ottima qualità.

Comunicare bene, al giorno d’oggi, è importante per tutti.

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DIGITAL MARKETING, CREATIVITÀ

Perché il social listening può far crescere la tua azienda?

Pubblicato il da Davide Quaggiotto

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Ti piacerebbe sapere l’opinione che le persone hanno del tuo brand? In passato era molto complicato poterla conoscere: sarebbe servita un’indagine costosa. Ora è molto più facile. Sareste interessati a conoscere le nuove tendenze dei mercati in cui opera la vostra azienda? Anche questo si può fare, senza investimenti eccessivi o formule magiche. Tutti questi dati si trovano già in rete. Basta saperli cercare con i programmi giusti. L’attività che si svolge per trovare nel web i dati utili per sviluppare il proprio business si chiama ‘’social listening ’’. Attenzione, non va confusa con il ‘’social monitoring ’’. Sono due cose diverse. Ma delle loro differenze parleremo in seguito. 

Social listening vs social monitoring

Fare social listening significa ascoltare la rete: siti, social e forum. Sembra una cosa strana, ma è possibile. Il web in generale, e più nello specifico i social, sono uno spazio di relazione dove le persone interagiscono, discutono e lasciano impressi i loro pensieri. Quindi con l’adeguata attenzione è possibile scoprire trend, conoscere opinioni e utilizzare questi dati per migliorare la strategia di marketing utilizzata per la propria azienda.  

Questa infografica rende bene l’idea della mole di dati che le persone condividono in rete.

Molti esperti sostengono che i dati rappresentano l’oro della nostra epoca. Forse questa affermazione non va presa alla lettera, ma sicuramente descrive una situazione molto vicina a quella che viviamo tutti i giorni. Chi riesce a rielaborarli e ad interpretarli, diciamo che ha un discreto vantaggio rispetto ai concorrenti

Ora chiariamo la differenza tra social monitoring e listening. Il primo nome descrive l’attività che si svolge per raccogliere l’insieme di dati di nostro interesse: menzioni di un marchio, hashtag, discussioni rilevanti e via dicendo. Il secondo prevede invece un utilizzo di questi per dar loro un significato. In estrema sintesi il social listening analizza il sentiment, l’umore della rete. Quindi non si limita a quantificare ma va ben oltre: interpreta e dà un giudizio.

A cosa serve il social listening?

Queste sono le funzioni precise del social listening:

  • Anticipare nuovi trend del mercato
  • Rafforzare la reputazione del tuo brand
  • Intervenire prontamente in caso di ‘’crisi’’
  • Monitorare cosa pensano gli utenti internet del tuo brand
  • Migliorare la customer care
  • Individuare influencer che promuovano il tuo marchio
  • Monitorare i concorrenti

I dati da conoscere

Lo sapevi che uno studio trasmesso da Convince e Convert spiega che il 47% degli utenti social contatta direttamente i marchi sui social media per lamentarsi? Ricorda che le critiche online sono lette da tutti. Quindi captare per tempo i malumori e porvi rimedio, è fondamentale per preservare la buona immagine del proprio prodotto.

Una ricerca di Altitude mostra invece che l’80% dei consumatori richiede che i marchi rispondano ai loro messaggi social entro 24 ore. Naturalmente è impensabile incaricare dei dipendenti di setacciare tutta la rete per cercare commenti sul servizio erogato dalla propria azienda o sui prodotti venduti. Avere un programma di social listening rende tutto ciò possibile.

Esploratori digitali

Ascoltando il pianeta internet si può quindi:

  • Individuare le menzioni del proprio brand
  • Misurare il sentiment degli utenti rispetto al proprio prodotto
  • Misurare il grado di engagement dei propri contenuti o dei commenti fatti da utenti web: numero di condivisioni, commenti e like, per esempio.
  • Individuare i commenti in rete sui propri concorrenti

Social listening strategy

Come si costruisce una strategia di social listening?

  • Come sempre è necessario cominciare dagli obiettivi. Cosa vuoi sapere? Quali informazioni vuoi conoscere? Quante volte il tuo brand è stato nominato? Qual è il giudizio del popolo web? Oppure vuoi scoprire cosa combinano i competitor?
  • Successivamente bisogna stabilire le parole chiave da cercare: nome del brand, hashtag, frasi, oppure il nome di persone interessanti per qualche motivo o qualche termine strategico.
  • Dopo si deve utilizzare uno dei programmi di social listening per svolgere la ricerca: questa fornirà dei dati precisi, ma come già spiegato, interpreterà anche il sentiment. Potrai quindi sapere sei i tuoi clienti sono soddisfatti o meno del nuovo prodotto che hai lanciato sul mercato.

Non dimenticare il ruolo che gli opionin leader del web: gli influencer, hanno. Grazie a questi programmi che ascoltano il web, puoi scovare gli influencer più seguiti del settore in cui operi. Ma cosa si intende, in questo caso, parlando di infulencer? Ci riferiamo a coloro che condividono spesso contenuti, o che intervengono continuativamente avviando conversazioni. Riuscire a contattarli o a conquistare la loro fiducia non è secondario: potresti avere dei testimonial stimati che gratuitamente fanno buona pubblicità al tuo brand.

I programmi più utilizzati

Alcuni programmi di listening social molto utilizzati:

Talkwalker

Mention

BuzzSumo

Sproutsocial

Il social listening rappresenta quindi un tassello fondamentale per elaborare una strategia di marketing digitale che faccia la differenza. Molte aziende non sono a conoscenza di questa attività che costituisce una vera e propria opportunità per chi la sa sfruttare. Noi ti suggeriamo di approfondire questo argomento, e se ne hai voglia, per saperne di più puoi rivolgerti anche ad AERA.

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DIGITAL MARKETING, CREATIVITÀ

Quali sono i meccanismi che regolano la percezione delle immagini? Quando psicologia, marketing e design si intrecciano.

Pubblicato il da Aera comunicazione

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Vi siete mai chiesti quali meccanismi regolano la percezione delle immagini? Certo, non è una domanda usuale. Sicuramente non rappresenta neppure il primo pensiero che una persona ha in testa quando si sveglia la mattina. Questo interrogativo però è molto interessante, e la risposta ancor di più. Lo è per gli esperti di comunicazione e marketing, per coloro che intendono promuovere in modo efficace la propria azienda e per gli appassionati di grafica.

È la psicologia che si occupa dello studio della percezione e dell’esperienza che abbiamo della realtà ed è la scuola della Gestalt che ha affrontato nello specifico questi argomenti. La psicologia della Gestalt nasce nel XX secolo, fondata da Max Wertheimer e successivamente sviluppata da Wolfgang Köhler e Kurt Koffka. Ma cosa significa Gestalt? Il termine è tedesco e in italiano vuol dire “forma, figura”. L’essere umano è un economizzatore cognitivo: interpretiamo la realtà secondo delle griglie cognitive soggettive, formate in base alle nostre esperienze di vita, valori ecc. Queste semplificano ciò che vediamo per aiutarci ad inquadrare la realtà. Secondo la corrente della Gesalt, in riferimento alla percezione delle immagini, il tutto è più importante dei singoli elementi. Di fatto, noi riduciamo la complessità riconoscendo le figure come un insieme, in virtù di alcuni principi che spiegheremo. Organizziamo gli oggetti in gruppi coerenti, come affermano Robert e Karin Sternberg in “Cognitive Psychology”.

GESTALT, PERCEZIONE VISIVA E MARKETING

Le regole da conoscere

  • Legge della vicinanza
  • Legge della somiglianza
  • Legge della continuità di direzione
  • Legge della figura-sfondo
  • Legge della buona forma
  • Legge della chiusura
  • Legge dell’esperienza passata
  • Legge della percezione multistabile

Se ci si occupa di grafiche, design, UX experience o attività analoghe è indispensabile conoscere queste poche regole, per agire con cognizione di causa ed evitare errori grossolani.

Legge della vicinanza

Tendiamo a considerare elementi o oggetti vicini, ma distinti, parte di un tutto, separandoli da quelli lontani che sono presenti nello stesso ambiente. Non li percepiamo quindi come diversi, ma li “assembliamo” dando forma a un insieme unitario.

Legge della somiglianza

Elementi separati, ma simili, presenti in uno stesso spazio vengono percepiti come un insieme unico perché la nostra mente tende a collegarli.

Legge della continuità di direzione

Oggetti separati che hanno la stessa inclinazione o il medesimo orientamento, oppure seguono lo stesso movimento, vengono considerati un unico insieme.

Legge della figura sfondo

Questa regola spiega come classifichiamo gli elementi presenti in un’immagine: quali costituiscono lo sfondo e quali rappresentano la figura in primo piano. Di solito la prima immagine che notiamo, perché il nostro cervello la considera più rilevante, rappresenta quella principale.

Ciò accade anche in virtù di due principi: quello di area e quello di convessità.

Il primo spiega che consideriamo l’oggetto più piccolo come principale mentre quello più grande come sfondo. Il secondo che gli elementi convessi sono più facilmente percepiti come figure in primo piano, mentre i secondi come sfondo.

Legge della buona forma/simmetria

Elementi simmetrici, omogenei e equilibrati sono considerati parte di un tutto e sono più facilmente percepibili.

Legge della chiusura

Le figure formate da linee che non si congiungono e lasciano degli spazi vengono considerate delle immagini chiuse, perché la nostra mente va a colmare automaticamente gli spazi prolungando le linee. Inoltre si impongono su quelle che hanno margini aperti.

Legge dell’esperienza passata

Elementi o oggetti vicini che non hanno una forma precisa, vengono considerati un insieme dalla nostra mente: questo è frutto di associazioni con figure di cui si ha avuto esperienza nel passato. In questo caso, probabilmente, si riconoscerà una E.

Legge della percezione multistabile

Quando si osservano immagini complesse dal significato ambiguo l’individuo tende e percepire figure diverse e separate che le compongono.

Esempi di applicazione di queste regole:

Principio della chiusura
Principio della prossimità
Principio della figura/sfondo
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CASE STUDY

Il caso SPALDING: allargare il positioning per ampliare lo spazio di mercato

Pubblicato il da Giorgio Musumeci

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Un posizionamento tecnico

SPALDING, notissima marca di articoli sportivi, è un brand che veniva associato prevalentemente al mondo del basket, anche se la sua presenza nel mondo dello sci alpino fu costellata – nella seconda metà del secolo scorso- da vittorie ottenute da grandi atleti come Thoeni, Stricker, Plank, e molti altri, con i famosi sci Alfa 450. Anche nel tennis si distinse per le sue racchette, con atleti del calibro di Barazzutti e Zugarelli. Quindi era considerato un brand estremamente tecnico: anche se il marchio è poi uscito dal mondo dello sci e del tennis, ha poi continuato ad esserlo come pallone ufficiale dei campionati americani NBA.

Obiettivi e soluzioni

Nonostante il suo posizionamento nel mercato e la sua immagine tra i clienti, il brand SPALDING aveva un ampio catalogo, composto da articoli di abbigliamento di diverso tipo per ogni sport. Questa azienda aveva quindi grandi margini di crescita.

Con l’obiettivo di incrementare le vendite dei prodotti di abbigliamento nel mondo della Street Culture e accrescere la domanda di palloni amatoriali, è stato avviato un processo di allargamento del positioning del marchio in chiave streetwear utilizzando il traino dei palloni professionistici. Questa operazione è stata supportata da una campagna di comunicazione e marketing che ha visto protagonista AERA.

Il ruolo di AERA

Abbiamo selezionato dei visual aggressivi ed emozionali che avevano come soggetto un ragazzo di colore che giocava a streetbasket. Il claim scelto è stato “The world is a ball”. Questa headline aveva un intento principale: lanciare un messaggio di apertura culturale verso l’universo hip-hop e la Street Culture. La strategia di comunicazione si è sviluppata sui media cartacei e in TV. In particolare i visual sono apparsi come AD in un supplemento di Repubblica apprezzato dal pubblico giovanile e dal target hip-hop. Questi sono poi serviti a realizzare uno spot trasmesso in TV

Risultati

La campagna ha avuto degli esiti rilevanti: c’è stata una penetrazione di SPALDING nel settore abbigliamento testimoniata da un aumento delle vendite di diversi articoli. Questa è stata accompagnata da una crescita della domanda di calzature.

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