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Marketing relazionale: un cambiamento radicale

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Confrontarsi con una persona empatica e capace di comprendere i bisogni dell’interlocutore è soddisfacente, vero? Quando si dimostra un reale interesse verso qualcuno è più facile instaurare una relazione. Lo stesso vale per il marketing: un’azienda che mette il cliente al centro ha sicuramente maggiori probabilità di conquistarlo rispetto ad un’altra che invece si concentra unicamente sulla promozione dei prodotti offerti sul mercato. Questo è il significato del concetto di marketing relazionale. 

Scegliendo altre parole, si può descrivere il marketing relazionale come quell’insieme di attività svolte da un’azienda per sviluppare relazioni qualitative con un cliente al fine di fidelizzarlo. Naturalmente per farlo è necessario basarsi sui suoi bisogni, prevedendoli in anticipo se possibile. In quest’ambito il focus delle aziende viene posto sulla persona: infatti non si parla di B2B o di B2C ma di H2H, cioè human to human.

Il cliente comanda!

Le origini di questa strategia risalgono ad un periodo storico ben preciso: il post 1929. Negli anni successivi alla grande depressione anche il mondo del marketing si interrogò su come ripartire ed un grande esperto chiamato John Benson evidenziò la necessità di concentrarsi su ciò che il cliente desidera.  

“Forse d’ora innanzi dovremo usare meno il nostro ingegno per campagne fantasiose e più per riuscire a capire davvero ciò che la gente vuole. Il Cliente comanda!”.

Queste sono le parole pronunciate da Benson in persona. Per ricostruire la fiducia venuta a mancare a causa del perdurare della crisi era necessario ripartire dai bisogni delle persone, quindi diventava strategico far vivere loro un’esperienza soddisfacente in tutte le fasi della customer journey.

Marketing relazionale vs marketing transazionale

Qual è la differenza tra il marketing relazionale e quello transazionale? Il secondo è quello classico: ha come obiettivo la massimizzazione delle vendite nel breve termine e si rivolge a un pubblico vasto.

Inoltre il contatto con il cliente si ha prevalentemente in occasione delle vendite. Il marketing relazionale mira a coltivare una relazione nel lungo termine, con il cliente, mediante un’interazione continua per conquistare la sua fiducia. La caratteristica che lo distingue è anche il valore che viene riconosciuto ai bisogni e alle aspettative delle singole persone.

Perchè il marketing relazionale

Secondo uno studio, i clienti fidelizzati possono arrivare a spendere il 40% in più se soddisfatti. Perciò far vivere loro un’esperienza gratificante e personalizzata è la chiave per il successo. C’è un altro vantaggio che deriva dalla felicità del cliente: una persona entusiasta promuoverà il marchio parlando con amici e conoscenti. Così può diventare un vero e proprio testimonial. Questa strategia nel tempo consentirà di creare una community intorno al brand: dettaglio non banale.

3 regole

  • Conoscenza
  • Interesse
  • Fiducia

Questo è il quadro all’interno del quale si sviluppano le relazioni con i clienti e ci vuole del tempo perchè evolvano fino all’ultimo step.

Come fare marketing relazionale?

  • Innanzitutto è necessario definire la customer journey del cliente e delineare il funnel
  • È importante avvalersi di un CRM: Customer Relationship Management
  • Bisogna segmentare la clientela in gruppi omogenei

Lead nurturing e lead scoring

Di cosa parliamo? Il lead nurturing è un processo di marketing automation che consente di inviare messaggi personalizzati ai potenziali clienti, accompagnandoli nel funnel. Questi hanno diversi contenuti: informazioni utili, suggerimenti, sconti e via dicendo. I contenuti variano in base alla fase del percorso del prospect. Il lead nurturing è quindi una metodologia importante per il marketing relazionale.

Anche il lead scoring lo è: grazie a questa tecnica si assegna un punteggio ai prospect in base alle azioni che compiono nel sito, per esempio. Così si quantifica l’interesse che possono avere nell’acquistare un prodotto. Una volta classificati i prospect è possibile raggrupparli per poi contattarli.

Alcuni strumenti del marketing relazionale

  • Social network per condividere contenuti utili e coinvolgenti
  • Newsletter
  • Sondaggi
  • Richiesta feedback
  • Webinar o eventi fisici
  • Servizio clienti

Ora anche tu conosci i segreti del marketing relazionale ed hai imparato che i clienti vanno considerati in primo luogo delle persone. Se vuoi approfondire ulteriormente questo argomento contattaci.

Assicurazioni Piovesan: un company profile che comunichi l’identità e il prestigio dell’agenzia

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L’agenzia “Asolo Montebelluna” di Piovesan rappresenta una punto di riferimento nel territorio e non solo: è una delle 10 migliori agenzie Allianz, in Italia. Piovesan Assicurazioni ha origine nel 1971 con Ras, diventata poi Allianz ed ora ha anche il mandato di Helvetia.

Il brand al centro

A seguito di questa novità, Assicurazioni Piovesan decide di cambiare la modalità con cui si propone al pubblico: non più promuovendo prevalentemente i partners Allianz ed Helvetia ma anche comunicando il valore del proprio marchio che racchiude più di 50 anni di storia.

Un company profile per raccontare Piovesan assicurazioni

Per questo abbiamo progettato un company profile che sottolinea i valori dell’agenzia: riconoscimento del valore delle persone, messa al centro delle esigenze del cliente, competenza e impegno. Inoltre promuove il brand Piovesan ponendolo in primo piano, attribuendogli la reale importanza che ha nel settore assicurativo.

Il company profile oltre a descrivere la storia della compagnia Piovesan e presentare i partners, elenca i numeri dell’agenzia e cita le soluzioni per i clienti. Questa brochure vuole essere uno strumento agile da consegnare agli agenti perchè lo utilizzino durante gli incontri con i clienti, per presentare Assicurazioni Piovesan in modo efficace.

I colori utilizzati riprendono quelli del logo Piovesan, mentre la scelta di utilizzare delle foto che ritraggono i volti di diverse persone, ha lo scopo di comunicare l’importanza che la compagnia assicurativa attribuisce alle esigenze dei clienti.


Essere un’azienda B2B e investire in comunicazione: delle buone ragioni per farlo.

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Per le aziende B2B serve investire in comunicazione? Spesso si sente dire che le aziende che operano nel settore business to business non abbiano un particolare bisogno di investire in comunicazione assumendo personale specializzato o collaborando con agenzie. 

Non c’è nulla di più sbagliato. 

Se il target di queste aziende è diverso da quello delle delle aziende B2C non significa che investire nella comunicazione non debba essere una delle priorità.

Certo, per il B2B cambiano le tecniche, le esigenze specifiche, ma la sostanza no.

Quello che le aziende B2B devono sapere

Gli analisti di Gartner Inc hanno fornito alcuni dati che dimostrano che la comunicazione sta assumendo un’importanza crescente per queste imprese: secondo la multinazionale che si occupa di consulenza strategica, entro il 2025 nell’80% dei casi, il modello di comunicazione per le aziende B2B sarà ibrido e vedrà un ruolo centrale del digital e dei social network.  Per questo Rob Sanchez ha commentato così su Forbes “Ecco perché i professionisti del marketing B2B devono comprendere meglio il profilo dei propri acquirenti: oggi l’obiettivo è strutturare una pianificazione che soddisfi nuove specifiche esigenze”.

Invece, una ricerca condotta dalle agenzie Sec Newgate Italia e Cernuto Pizzigoni & Partners, su un campione di 100 aziende B2B impegnate nel settore dell’industria e dei servizi, dimostra che 8 aziende su 10 focalizzeranno la propria comunicazione su digitale, ufficio stampa e lobbying. Per quanto riguarda la prima categoria, tra i social più gettonati compaiono Linkedin (96%) e dopo YouTube e Facebook (70%).

La pandemia globale ha ridotto al lumicino le occasioni di incontro fisico e le fiere ed ha modificato profondamente le abitudini delle imprese: uno studio condotto nel 2020 in Italia da McKinsey su 400 “decision maker” spiega che il 97% delle aziende B2B italiane sarebbe disponibile ad effettuare acquisti utilizzando l’e-commerce, quindi senza incontrare un venditore. Tuttavia, nonostante queste tendenze, i dati raccolti dall’Osservatorio istituito da Marketing Arena con l’Università Ca’ Foscari di Venezia, spiegano che solo il 25% delle aziende intervistate vende online. C’è quindi uno scollamento tra domanda ed offerta.

Quali obiettivi di comunicazione?

Abbiamo capito che in prospettiva, anzi già adesso, investire in comunicazione è importante per il settore B2B. Ma su questo versante quali sono i principali obiettivi da perseguire per le aziende?

Elenchiamo i principali:

  • Awareness
  • Reputation
  • Thought leadership
  • Lead generation


Utilizzando i diversi canali di comunicazione: dal blog ai social, passando per l’email marketing, una delle priorità è promuovere il proprio marchio: farlo conoscere comunicando i valori ed il beneficio per il pubblico. 

Anche la reputation ha un ruolo fondamentale. Nel B2B la comunicazione non è rivolta agli utilizzatori finali, ma ai manager ed ai dirigenti d’azienda: il processo decisionale per l’acquisto di un prodotto è quindi più complesso e coinvolge diversi attori. Dato questo scenario, la reputazione, ossia dimostrare competenza e conoscenza del proprio settore è quindi importante. 

Linkedin è il social d’eccellenza dei professionisti perciò deve essere utilizzato dalle aziende B2B condividendo contenuti interessanti al fine di dimostrare la propria competenza, la propria bravura. Con un uso efficace di questo social e degli altri, insieme al blog, è possibile anche affermarsi come thought leader: leader di pensiero, punti di riferimento per un settore.

Naturalmente, uno degli scopi principali di ogni strategia di comunicazione è quello di ottenere nuovi contatti: persone interessate ad acquistare i prodotti o i servizi che si offrono sul mercato. Nel mondo digitale ci sono i consumatori finali, ma come loro anche i dirigenti delle aziende. Quindi, riuscire ad essere protagonisti in questa dimensione con tecniche efficaci permette sicuramente di ottenere nuovi contatti e di farsi notare. Non dimentichiamo che negli ultimi anni la qualità della comunicazione è accresciuta: sia dal punto di vista delle grafiche che dei contenuti. Pertanto non essere al passo con questi cambiamenti significa essere percepiti come realtà di serie b, nonostante si realizzino prodotti di ottima qualità.

Comunicare bene, al giorno d’oggi, è importante per tutti.


Un nuovo sito per “THE STAGE”

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Il fascino di ”THE STAGE”

THE STAGE è il ristorante di Replay a Milano: un luogo adatto per ogni momento della giornata, dalla colazione alla cena. Infatti contiene tre locali in uno: bar ( THE STAGE CAFE’), ristorante (THE STAGE DINING) e cocktail bar ( THE STAGE AMERICAN BAR). Entrare in questo ristorante significa vivere un’esperienza speciale: l’arredamento e l’uso del legno lo rendono elegante, esclusivo, unico. Sembra quasi di essere all’interno di una nave appena varata. Qui alta cucina, fascino e piacere si uniscono, in una grande città crocevia di idee e culture. Il locale non è solo affascinante ma anche tecnologico: ospita un executive room; una sala vip dove svolgere incontri riservati. Questa è dotata di tv, schermi Apple, prese e impianto audio Bose.

Un sito internet speciale

Replay aveva bisogno di promuovere questo locale attraverso un nuovo sito moderno e funzionale. Il sito doveva raccontare lo storytelling che il locale propone e la filosofia che interpreta. Inoltre doveva permettere ai clienti di prenotare online e ai gestori dei locali di aggiornare i menù e pubblicizzare gli eventi organizzati all’interno di “THE STAGE”.

La soluzione di AERA

Abbiamo progettato un unico sito web strutturato in tre parti dedicate ai locali di THE STAGE. Il sito, veloce e ad alto impatto visivo, valorizza i tre locali spiegando le loro peculiarità.

È stato realizzato in PHP ed è dotato di un CMS personalizzato. Per far vivere l’atmosfera che caratterizza l’ambiente del ristorante Replay abbiamo utilizzato delle immagini che ben raffigurano THE STAGE e scritto dei copy evocativi.

Perché il social listening può far crescere la tua azienda?

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Ti piacerebbe sapere l’opinione che le persone hanno del tuo brand? In passato era molto complicato poterla conoscere: sarebbe servita un’indagine costosa. Ora è molto più facile. Sareste interessati a conoscere le nuove tendenze dei mercati in cui opera la vostra azienda? Anche questo si può fare, senza investimenti eccessivi o formule magiche. Tutti questi dati si trovano già in rete. Basta saperli cercare con i programmi giusti. L’attività che si svolge per trovare nel web i dati utili per sviluppare il proprio business si chiama ‘’social listening ’’. Attenzione, non va confusa con il ‘’social monitoring ’’. Sono due cose diverse. Ma delle loro differenze parleremo in seguito. 

Social listening vs social monitoring

Fare social listening significa ascoltare la rete: siti, social e forum. Sembra una cosa strana, ma è possibile. Il web in generale, e più nello specifico i social, sono uno spazio di relazione dove le persone interagiscono, discutono e lasciano impressi i loro pensieri. Quindi con l’adeguata attenzione è possibile scoprire trend, conoscere opinioni e utilizzare questi dati per migliorare la strategia di marketing utilizzata per la propria azienda.  

Questa infografica rende bene l’idea della mole di dati che le persone condividono in rete.

Molti esperti sostengono che i dati rappresentano l’oro della nostra epoca. Forse questa affermazione non va presa alla lettera, ma sicuramente descrive una situazione molto vicina a quella che viviamo tutti i giorni. Chi riesce a rielaborarli e ad interpretarli, diciamo che ha un discreto vantaggio rispetto ai concorrenti

Ora chiariamo la differenza tra social monitoring e listening. Il primo nome descrive l’attività che si svolge per raccogliere l’insieme di dati di nostro interesse: menzioni di un marchio, hashtag, discussioni rilevanti e via dicendo. Il secondo prevede invece un utilizzo di questi per dar loro un significato. In estrema sintesi il social listening analizza il sentiment, l’umore della rete. Quindi non si limita a quantificare ma va ben oltre: interpreta e dà un giudizio.

A cosa serve il social listening?

Queste sono le funzioni precise del social listening:

  • Anticipare nuovi trend del mercato
  • Rafforzare la reputazione del tuo brand
  • Intervenire prontamente in caso di ‘’crisi’’
  • Monitorare cosa pensano gli utenti internet del tuo brand
  • Migliorare la customer care
  • Individuare influencer che promuovano il tuo marchio
  • Monitorare i concorrenti

I dati da conoscere

Lo sapevi che uno studio trasmesso da Convince e Convert spiega che il 47% degli utenti social contatta direttamente i marchi sui social media per lamentarsi? Ricorda che le critiche online sono lette da tutti. Quindi captare per tempo i malumori e porvi rimedio, è fondamentale per preservare la buona immagine del proprio prodotto.

Una ricerca di Altitude mostra invece che l’80% dei consumatori richiede che i marchi rispondano ai loro messaggi social entro 24 ore. Naturalmente è impensabile incaricare dei dipendenti di setacciare tutta la rete per cercare commenti sul servizio erogato dalla propria azienda o sui prodotti venduti. Avere un programma di social listening rende tutto ciò possibile.

Esploratori digitali

Ascoltando il pianeta internet si può quindi:

  • Individuare le menzioni del proprio brand
  • Misurare il sentiment degli utenti rispetto al proprio prodotto
  • Misurare il grado di engagement dei propri contenuti o dei commenti fatti da utenti web: numero di condivisioni, commenti e like, per esempio.
  • Individuare i commenti in rete sui propri concorrenti

Social listening strategy

Come si costruisce una strategia di social listening?

  • Come sempre è necessario cominciare dagli obiettivi. Cosa vuoi sapere? Quali informazioni vuoi conoscere? Quante volte il tuo brand è stato nominato? Qual è il giudizio del popolo web? Oppure vuoi scoprire cosa combinano i competitor?
  • Successivamente bisogna stabilire le parole chiave da cercare: nome del brand, hashtag, frasi, oppure il nome di persone interessanti per qualche motivo o qualche termine strategico.
  • Dopo si deve utilizzare uno dei programmi di social listening per svolgere la ricerca: questa fornirà dei dati precisi, ma come già spiegato, interpreterà anche il sentiment. Potrai quindi sapere sei i tuoi clienti sono soddisfatti o meno del nuovo prodotto che hai lanciato sul mercato.

Non dimenticare il ruolo che gli opionin leader del web: gli influencer, hanno. Grazie a questi programmi che ascoltano il web, puoi scovare gli influencer più seguiti del settore in cui operi. Ma cosa si intende, in questo caso, parlando di infulencer? Ci riferiamo a coloro che condividono spesso contenuti, o che intervengono continuativamente avviando conversazioni. Riuscire a contattarli o a conquistare la loro fiducia non è secondario: potresti avere dei testimonial stimati che gratuitamente fanno buona pubblicità al tuo brand.


I programmi più utilizzati

Alcuni programmi di listening social molto utilizzati:

Talkwalker

Mention

BuzzSumo

Sproutsocial


Il social listening rappresenta quindi un tassello fondamentale per elaborare una strategia di marketing digitale che faccia la differenza. Molte aziende non sono a conoscenza di questa attività che costituisce una vera e propria opportunità per chi la sa sfruttare. Noi ti suggeriamo di approfondire questo argomento, e se ne hai voglia, per saperne di più puoi rivolgerti anche ad AERA.


Una nuova brand identity per riposizionare il marchio. Il caso “I dolci di Efren”.

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Un prodotto di alta pasticceria

I Dolci di Efren è un prodotto di grande qualità, preparato con maestria, passione e grande attenzione per ogni singolo dettaglio: dalla scelta degli ingredienti, passando per l’armonia delle forme fino all’inserimento dei dolci nelle confezioni di vendita. Tutti gli step vengono affrontati con la cura di chi sta realizzando un’opera d’arte. Del resto i prodotti di alta pasticceria richiedono ricette d’eccellenza e una grande considerazione dell’estetica. Il prezzo di vendita de “I dolci di Efren” è quindi alto.

Una brand identity non all’altezza

Inizialmente la brand identity di questo marchio non riusciva a trasmettere l’unicità di un prodotto esclusivo che coniuga gusto e stile. In particolare dava l’idea di un prodotto tradizionale e casareccio, quindi non adeguato al costo. Al fine di modificare il valore percepito de “I dolci di Efren” è stata riprogettata l’identità visiva del brand. Raggiungere questo obiettivo ha richiesto un percorso graduale che ha permesso al marchio di posizionarsi in una fascia alta di mercato grazie a una nuova immagine minimal, moderna ed elegante.

L’intervento di AERA

AERA ha avuto il compito di ridefinire la brand identity: abbiamo rivisto il logo rendendolo più pulito e raffinato. In seguito abbiamo progettato un packaging capace di comunicare il fascino del prodotto offerto ed elaborato dei nuovi point of purchase. Inoltre abbiamo realizzato un catalogo che accompagna il cliente in un viaggio nel mondo della cucina gourmet dove “I dolci di Efren” sono i protagonisti. Per farlo abbiamo scritto dei copy evocativi e prestato un’attenzione speciale ai contenuti visivi: i prodotti sono stati fotografati con dei primi piani e in alcuni casi simulando i famosi impiattamenti degli chef stellati. Infine è stato realizzato un nuovo sito.

Risultati

La ridefinizione della brand identity de “I dolci di Efren” ha modificato notevolmente la percezione del marchio, collocandolo in una fascia alta del mercato. In questo modo, nonostante il prezzo, c’è stato un incremento delle vendite dei dolci.

Quali sono i meccanismi che regolano la percezione delle immagini? Quando psicologia, marketing e design si intrecciano.

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Vi siete mai chiesti quali meccanismi regolano la percezione delle immagini? Certo, non è una domanda usuale. Sicuramente non rappresenta neppure il primo pensiero che una persona ha in testa quando si sveglia la mattina. Questo interrogativo però è molto interessante, e la risposta ancor di più. Lo è per gli esperti di comunicazione e marketing, per coloro che intendono promuovere in modo efficace la propria azienda e per gli appassionati di grafica.

È la psicologia che si occupa dello studio della percezione e dell’esperienza che abbiamo della realtà ed è la scuola della Gestalt che ha affrontato nello specifico questi argomenti. La psicologia della Gestalt nasce nel XX secolo, fondata da Max Wertheimer e successivamente sviluppata da Wolfgang Köhler e Kurt Koffka. Ma cosa significa Gestalt? Il termine è tedesco e in italiano vuol dire “forma, figura”. L’essere umano è un economizzatore cognitivo: interpretiamo la realtà secondo delle griglie cognitive soggettive, formate in base alle nostre esperienze di vita, valori ecc. Queste semplificano ciò che vediamo per aiutarci ad inquadrare la realtà. Secondo la corrente della Gesalt, in riferimento alla percezione delle immagini, il tutto è più importante dei singoli elementi. Di fatto, noi riduciamo la complessità riconoscendo le figure come un insieme, in virtù di alcuni principi che spiegheremo. Organizziamo gli oggetti in gruppi coerenti, come affermano Robert e Karin Sternberg in “Cognitive Psychology”.

GESTALT, PERCEZIONE VISIVA E MARKETING

Le regole da conoscere

  • Legge della vicinanza
  • Legge della somiglianza
  • Legge della continuità di direzione
  • Legge della figura-sfondo
  • Legge della buona forma
  • Legge della chiusura
  • Legge dell’esperienza passata
  • Legge della percezione multistabile

Se ci si occupa di grafiche, design, UX experience o attività analoghe è indispensabile conoscere queste poche regole, per agire con cognizione di causa ed evitare errori grossolani.

Legge della vicinanza

Tendiamo a considerare elementi o oggetti vicini, ma distinti, parte di un tutto, separandoli da quelli lontani che sono presenti nello stesso ambiente. Non li percepiamo quindi come diversi, ma li “assembliamo” dando forma a un insieme unitario.

Legge della somiglianza

Elementi separati, ma simili, presenti in uno stesso spazio vengono percepiti come un insieme unico perché la nostra mente tende a collegarli.

Legge della continuità di direzione

Oggetti separati che hanno la stessa inclinazione o il medesimo orientamento, oppure seguono lo stesso movimento, vengono considerati un unico insieme.

Legge della figura sfondo

Questa regola spiega come classifichiamo gli elementi presenti in un’immagine: quali costituiscono lo sfondo e quali rappresentano la figura in primo piano. Di solito la prima immagine che notiamo, perché il nostro cervello la considera più rilevante, rappresenta quella principale.

Ciò accade anche in virtù di due principi: quello di area e quello di convessità.

Il primo spiega che consideriamo l’oggetto più piccolo come principale mentre quello più grande come sfondo. Il secondo che gli elementi convessi sono più facilmente percepiti come figure in primo piano, mentre i secondi come sfondo.

Legge della buona forma/simmetria

Elementi simmetrici, omogenei e equilibrati sono considerati parte di un tutto e sono più facilmente percepibili.

Legge della chiusura

Le figure formate da linee che non si congiungono e lasciano degli spazi vengono considerate delle immagini chiuse, perché la nostra mente va a colmare automaticamente gli spazi prolungando le linee. Inoltre si impongono su quelle che hanno margini aperti.

Legge dell’esperienza passata

Elementi o oggetti vicini che non hanno una forma precisa, vengono considerati un insieme dalla nostra mente: questo è frutto di associazioni con figure di cui si ha avuto esperienza nel passato. In questo caso, probabilmente, si riconoscerà una E.

Legge della percezione multistabile

Quando si osservano immagini complesse dal significato ambiguo l’individuo tende e percepire figure diverse e separate che le compongono.


Esempi di applicazione di queste regole:

Principio della chiusura
Principio della prossimità
Principio della figura/sfondo

Il caso SPALDING: allargare il positioning per ampliare lo spazio di mercato

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Un posizionamento tecnico

SPALDING, notissima marca di articoli sportivi, è un brand che veniva associato prevalentemente al mondo del basket, anche se la sua presenza nel mondo dello sci alpino fu costellata – nella seconda metà del secolo scorso- da vittorie ottenute da grandi atleti come Thoeni, Stricker, Plank, e molti altri, con i famosi sci Alfa 450. Anche nel tennis si distinse per le sue racchette, con atleti del calibro di Barazzutti e Zugarelli. Quindi era considerato un brand estremamente tecnico: anche se il marchio è poi uscito dal mondo dello sci e del tennis, ha poi continuato ad esserlo come pallone ufficiale dei campionati americani NBA.

Obiettivi e soluzioni

Nonostante il suo posizionamento nel mercato e la sua immagine tra i clienti, il brand SPALDING aveva un ampio catalogo, composto da articoli di abbigliamento di diverso tipo per ogni sport. Questa azienda aveva quindi grandi margini di crescita.

Con l’obiettivo di incrementare le vendite dei prodotti di abbigliamento nel mondo della Street Culture e accrescere la domanda di palloni amatoriali, è stato avviato un processo di allargamento del positioning del marchio in chiave streetwear utilizzando il traino dei palloni professionistici. Questa operazione è stata supportata da una campagna di comunicazione e marketing che ha visto protagonista AERA.

Il ruolo di AERA

Abbiamo selezionato dei visual aggressivi ed emozionali che avevano come soggetto un ragazzo di colore che giocava a streetbasket. Il claim scelto è stato “The world is a ball”. Questa headline aveva un intento principale: lanciare un messaggio di apertura culturale verso l’universo hip-hop e la Street Culture. La strategia di comunicazione si è sviluppata sui media cartacei e in TV. In particolare i visual sono apparsi come AD in un supplemento di Repubblica apprezzato dal pubblico giovanile e dal target hip-hop. Questi sono poi serviti a realizzare uno spot trasmesso in TV

Risultati

La campagna ha avuto degli esiti rilevanti: c’è stata una penetrazione di SPALDING nel settore abbigliamento testimoniata da un aumento delle vendite di diversi articoli. Questa è stata accompagnata da una crescita della domanda di calzature.

Incanta i tuoi clienti con gli archetipi

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Riuscire a rendere un brand immediatamente riconoscibile e significativo per il pubblico a cui ci si rivolge è il sogno di tutte le aziende. Per raggiungere questo obiettivo è necessario stabilire una connessione, una relazione emotiva con i clienti. In questo modo si possono ottenere dei risultati non trascurabili nel proprio business. C’è un trucco che ci aiuta a fare questo: si chiama archetipo.

Hai mai sentito parlare degli archetipi? Quelli a cui ci riferiamo hanno origine nel campo della psicologia. Nello specifico questo concetto è stato utilizzato da Jung nella sua teoria descritta nel libro “Gli archetipi dell’inconscio collettivo”. Secondo la tesi di Carl Gustav Jung, nel profondo della psiche di ognuno si trova l’inconscio collettivo, dove risiedono delle strutture universali comuni a tutti gli uomini. Possono essere definite anche “forme arcaiche di conoscenza umana”. Queste forme di pensiero “originarie”, sviluppate grazie al sedimentarsi delle esperienze della specie umana, danno vita agli archetipi che sono alla base degli istinti. Incarnare un archetipo ci consente quindi di entrare in relazione con le persone, che inconsciamente si sentiranno attratte dal marchio.

La teoria degli archetipi di Jung è stata poi riformulata e applicata nel campo del marketing da Margaret Mark e Carol S. Pearson con il loro libro “The hero and the outlaw. Building extraordinary brands through the power of archetypes”. Gli archetipi individuati dagli autori sono 12 e sono suddivisi in 4 categorie che rappresentano i bisogni fondamentali avvertiti dagli esseri umani:


Categorie

  • Indipendenza
  • Cambiamento
  • Appartenenza
  • Stabilità

Indipendenza

Archetipi:

  • Innocente
  • Saggio
  • Esploratore

Innocente

L’innocente è un sognatore ottimista, idealista, che intravede del buono in chiunque e quindi ha sempre fiducia negli altri. Per questo può essere considerato ingenuo. Inoltre riesce a relazionarsi con tutti e sente un grande bisogno di appartenenza sociale. Cerca di fare del bene e di far sentire le persone a proprio agio, e il suo obiettivo è raggiungere il paradiso. Il suo timore più grande è quello di essere punito per aver avuto dei comportamenti sbagliati.

Esempio uso archetipo innocente.

Parole chiave: semplicità, autenticità, naturalezza, ottimismo, felicità.

Dove, CocaCola e Mulino Bianco sono tre classici brand che si rifanno a questo archetipo.

Saggio

Il saggio è una persona riflessiva e razionale che vuole capire e conoscere il mondo in cui vive, i fatti che accadano ecc. È il maestro, l’esperto, il filosofo. Il saggio teme l’inganno e l’ignoranza e ricerca la verità.

Parole chiave: conoscenza, libertà di pensiero, intelligenza.

Audi e Google sono due famosi brand che utilizzano questo archetipo.

Esempio uso archetipo saggio.

Esploratore

L’esploratore è il viaggiatore, il viandante, l’avventuroso alla ricerca di nuove esperienze e di nuove sfide. Viaggia per scoprire il mondo e conoscere se stesso, ama sentirsi libero e autonomo.

Chi incarna questo archetipo vive una vita seguendo i propri principi e valori. La sua paura è il conformismo e l’immobilità.

Parole chiave: viaggio, avventura, autonomia, anticonformismo

Patagonia, National Geographic, Starbucks e The North Face sono dei celebri brand che incarnano questo archetipo.

Esempio uso archetipo esploratore.

Cambiamento

Archetipi:

  • Eroe
  • Mago
  • Fuorilegge

Eroe

L’eroe è il guerriero, l’atleta, il salvatore che ama le sfide, per dimostrare il proprio valore e lasciare il segno. La forza, la potenza e il coraggio sono tre caratteristiche che lo contraddistinguono. L’eroe ha sempre bisogno di un avversario e ama il rischio. Il suo difetto può essere l’arroganza. Gli eroi lottano contro le ingiustizie e quindi i brand che scelgono questo archetipo possono prendere posizione su tematiche sociali. L’archetipo dell’eroe aiuta il consumatore ad affrontare le prove difficili e lo incoraggia a non mollare mai.

Parole chiave: coraggio, sfida, cambiamento, rischio, energia.

Brand che usano questo archetipo: Nike, Duracell

Esempio uso archetipo eroe.

Mago

La magia serve per realizzare i sogni e trasformare la realtà. La creatività e la visione ad inventare ed innovare. I brand che utilizzano questo archetipo offrono soluzioni nuove ai problemi della vita quotidiana. Il mago a volte può essere manipolatore: questo è il suo difetto. La sua ambizione è quella di comprendere le regole che governano l’universo.

Parole chiave: fantasia, sogno, novità, trasformazione, visione.

Apple, Tesla e Disney usano questo archetipo.

Esempio uso archetipo mago.

Fuorilegge

Il fuorilegge è un ribelle che rifiuta ciò che è convenzionale, lo status quo. È anticonformista e non ha paura di infrangere le regole. La comunicazione dei brand fuorilegge è irriverente e spesso provoca reazioni contrastanti. A volte è aggressiva. Il fuorilegge non è per forza cattivo, ma vuole cambiare le norme sociali per migliorare il presente e ha paura di essere banale e ininfluente.

Esempio uso archetipo fuorilegge.

Parole chiave: contrapposizione, rottura, cambiamento, sfida, anticonformismo.

Diesel, Virgin e Harley Davidson sono brand “fuorilegge”.


Appartenenza

Archetipi:

  • L’uomo comune
  • Il burlone
  • Amante

L’uomo comune

L’uomo comune è il vicino di casa, la persona normale, semplice, con una vita sobria, senza eccessi: cerca di appartenere ad un gruppo e di essere considerato dagli altri. I timori più grandi di questo archetipo sono: essere escluso, distinguersi dagli altri e apparire arrogante. I brand “uomo comune” comunicano ai consumatori che non c’è niente di male nell’essere easy.

Parole chiave: normalità, semplicità, inclusione.

Brand che utilizzano questo archetipo: IKEA, Ebay.

Il burlone

La comicità e la voglia di divertirsi sono i tratti salienti dei burloni. I burloni, o giullari sono persone spontanee che amano godersi la vita e temono la noia. I brand burloni promettono al consumatore momenti di spensieratezza, svago e felicità. A volte prendono posizione su temi spinosi, attraverso critiche taglienti, espresse con la propria comicità.

Parole chiave: comicità, leggerezza, spensieratezza, risate.

Brand che hanno scelto questo archetipo: M&M’S, Mailchimp.

Amante

I brand amanti cercano di conquistare il cliente con il loro fascino. Sono sensuali, lussuriosi, esaltano i sensi e vogliono godere dei piaceri della vita. L’amante, ovviamente, vuole essere amato e la sua più grande paura è non piacere agli altri. Il suo amore non deve essere però inteso solo come espressione di sensualità: gli amanti sono anche premurosi e affettuosi. I brand che utilizzano questo archetipo, solitamente operano nel mercato del lusso e hanno un prezzo medio alto.

Parole chiave: amore, lussuria, piacere, sensazioni, godere.

Brand amanti: Muller, Victoria’s Secret.

Esempio uso archetipo amante.

Stabilità

Archetipi:

  • Angelo custode
  • Sovrano
  • Creatore

Angelo custode

Prendersi cura degli altri è la missione degli “angeli custodi”. Di norma, le persone che hanno questa personalità sono empatiche e sanno ascoltare. La loro paura è l’ingratitudine e l’egoismo. I brand “angeli custodi” non si occupano solo del benessere delle persone, ma si prendono cura anche dell’ambiente circostante offrendo dei servizi. I marchi che utilizzano questo archetipo generano fiducia nel consumatore.

Parole chiave: amore, cura, compassione, fiducia.

Esempi di brand che utilizzano questo archetipo: Volvo, Amnesty, Johnson&Johnson, Pampers.

Esempio utilizzo archetipo angelo custode.

Sovrano

Il sovrano, vuole il successo, ed esercita il suo potere per garantire l’ordine e l’armonia attraverso il controllo. I brandi “sovrani” sono autorevoli, affidabili e vengono imitati. Il loro timore maggiore è quello di perdere il controllo.

Parole d’ordine: autorevolezza, leadership, equilibrio, ammirazione.

Il brand per eccellenza che utilizza questo archetipo è Rolex.

Esempio utilizzo archetipo sovrano.

Creatore

Il creatore riesce a tracciare nuove strade, indicare nuove prospettive: è anticonformista. Un artista, uno scrittore, un regista è un creatore. Le persone che hanno questo tipo di personalità vogliono innovare e proporre nuove soluzioni per cambiare. Il timore dei creatori è la mancanza di visione e l’incapacità di darle concretezza.

Parole chiave: novità, cambiamento, creazione, trasformazione.

Brand “creatori”: Lego, Adobe.

Esempio utilizzo archetipo creatore.

Questi sono 12 archetipi che possono aiutare il tuo brand a stabilire una connessione emotiva con il pubblico. Ricorda che la scelta di uno di essi è fondamentale nel processo di definizione della brand identity: l’archetipo individuato a sua volta influenzerà tutta la strategia comunicativa del tuo marchio. Naturalmente, nel momento della decisione, bisognerà considerare anche i valori e la missione del brand, per fare delle valutazioni coerenti con gli altri aspetti che lo caratterizzano.

Questo argomento è interessante, vero? Nella comunicazione la strategia è importante.

Se vuoi una mano nel comunicare in modo efficace l’identità del tuo brand sfruttando anche gli archetipi, contattaci. Troveremo delle soluzioni adatte alle tue esigenze.

Preparatevi. Il live shopping sta rivoluzionando le vendite online!

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Quando si sosteneva che la pandemia avrebbe prodotto alcune trasformazioni nella società, sicuramente si ha azzeccato questa previsione, se si guarda allo sviluppo del digitale che c’è stato negli ultimi anni. La crisi COVID ha impresso un’accelerazione alla digitalizzazione, e il fenomeno del “Live shopping” rappresenta uno degli effetti.

La chiusura dei negozi e il timore di frequentare luoghi affollati ha favorito lo sviluppo dell’e-commerce in generale e anche una particolare forma di acquisti online che alcuni chiamano “Live streaming shopping” o “Live shopping” oppure “Live e-commerce”. Sono nomi diversi, ma tutti indicano lo stesso fenomeno.

Televendite 4.0?

Ricordate le vecchie televendite? Qualcuno potrebbe dire che il live shopping sia una loro evoluzione. E in parte è vero. Questi show organizzati per vendere rispondono al principio “see now, buy now” e mixano entertainment, shopping e influencer marketing: offrono un’esperienza divertente basata su veri e propri spettacoli. Inoltre, favoriscono l’engagement e la creazione di una relazione con il pubblico.


Un fenomeno che sta travolgendo la Cina

Questo nuovo trend sta impazzendo in Asia. Nel 2020 due terzi dei consumatori cinesi ha affermato di aver acquistato dei prodotti durante una diretta live, e proprio in Cina, il live shopping ha raggiunto il 10% del mercato totale dell’e-commerce. Secondo uno studio pubblicato dal China Internet Network Information Center (CNNIC) sullo sviluppo di internet, nel paese del dragone, gli utenti delle piattaforme di live streaming hanno raggiunto quota 617 milioni alla fine del 2020. Questo dato rappresenta il 62,4% del numero totale di utenti Internet cinesi. Inoltre si prevede che entro il 2023, in Cina, gli acquisti durante le dirette live conteranno quasi il 20% delle vendite al dettaglio. In Europa questo fenomeno è meno sviluppato, ma secondo McKinsey & Company, nei prossimi 5 anni potrebbe avere una crescita analoga a quella appena descritta.

Alle origini del successo

Il successo dello shopping live nasce nel 2016, quando Alibaba lancia la piattaforma Taobao Live. Questa integra all’e-commerce la possibilità di svolgere dirette. Anche Amazon non è rimasta a guardare, infatti ha rilasciato Amazon Live. Ma oltre alle piattaforme di vendita, sono le MCN (Multi-Channel Network) a giocare un ruolo fondamentale in questo settore. Le Multi-Channel Network, dopo averli contrattualizzati, mettono in contatto gli influencer, chiamati KEY (Key opinon leader), con i brand e le piattaforme di live streaming. Una della più importanti è Xinxuan, fondata da Xin Youzhi: un influencer con 87 milioni di followers.


Alcune piattaforme per il live shopping

  • Shoploop di Google
  • Amazon Live
  • Facebook Live
  • Instagram Live
  • Twitter ha cominciato ad ospitare delle dirette
  • Anche TikTok sta investendo in questo settore

Come si svolge una una diretta live?

Durante gli show, gli influencer svolgono delle vere e proprie performance ogni sera per 4 ore: generalmente dalle 20 alle 24, presentando circa 12 prodotti all’ora. Questo è quanto spiega Forbes. McKinsey e Company riportano che durante le dirette, le categorie merceologiche più presenti sono quelle del Fashion (35,6%), Beauty (7,6%) e Food (7,4%).

Grazie alle piattaforme di live e-commerce è possibile interagire con il presentatore direttamente da casa, grazie alla chat, oppure rivolgersi a degli assistenti e acquistare la merce istantaneamente, continuando a seguire lo show. Nel corso degli spettacoli vengono presentate delle promozioni o degli sconti speciali, per chi sta seguendo la diretta dall’inizio, per esempio. Questo format è molto coinvolgente e sfrutta una delle leve della persuasione: il principio di scarsità. Infatti c’è poco tempo per acquistare i prodotti presentati o per beneficiare della promozione, perciò l’ascoltatore avverte un senso di urgenza.

Direzione Europa

Questo fenomeno è quindi importante e ha forti margini di crescita. Di conseguenza non dobbiamo pensare che sia relegato solo all’Asia, perché rappresenta a tutti gli effetti la nuova frontiera dell’e-commerce. L’iResearch Institute, durante un convegno organizzato dall’associazione ChinaEU, ha spiegato che l’Europa entro il 2024 potrebbe “raggiungere circa 160 milioni di utenti di e-commerce in live streaming, di cui circa 100 milioni che potrebbero anche effettuare acquisti mentre guardano le dirette”.


Se siete un’azienda e avete un e-commerce, preparatevi! Il live shopping sta per sbarcare anche qui.